No.147 「売上はあるのに利益が出ない」 Trap。原価管理と価格交渉力で、利益率10%超えを目指す。
2026年5月15日
「売上はあるのに利益が出ない」 Trap。原価管理と価格交渉力で、利益率10%超えを目指す。
【Executive Summary】結論と戦略的アクション
【結論】「売上はあるのに利益が出ない」状態は、企業の体力を奪い、いずれ致命傷（資金ショート）を招く恐れがある危険なサイン（Trap）です。必要なのは、売上の拡大ではなく、正確な「原価管理」によるコストの可視化と、自社の価値を正当に評価させる「価格交渉力」の強化です。この両輪を回すことで、利益率10%超えの強靭な財務体質を目指します。
【要点（3つのアプローチ）】
1. 現状の直視： 「売上＝利益」という思い込み（Trap）を捨て、売上があっても利益が出ていない現実を数字で直視せよ。
2. 原価の可視化： 商品・サービスごとの「正確な原価」を把握し、どこで利益が漏れているか（目詰まり）を特定せよ。
3. 価値の言語化と交渉： 自社の提供価値を言語化し、単なる値引き競争から脱却して、正当な価格での取引（価格交渉力）を実現せよ。
【次アクション】今すぐ直近1年間の損益計算書を分析し、売上総利益率（粗利率）と営業利益率の推移を確認する。その上で、最も売上が大きい商品・サービスの原価を詳細に再計算してみる。
「売上は順調に伸びているのに、なぜか手元にお金が残らない…」
「忙しいだけで、利益が全く出ていない気がする…」
多くの経営者から寄せられる、切実な悩みです。特に、真面目で現場思いの経営者ほど、お客様のためにと安易な値引きに応じたり、正確な原価を把握せずに受注してしまったりすることで、この「売上至上主義の罠（Trap）」に陥りがちです。
しかし、あえて厳しいことを申し上げます。「売上はあるのに利益が出ない」状態は、企業の体力をじわじわと奪い、いずれ致命傷（資金ショート）を招く恐れがある、非常に危険な状態です。
会社は「ザル」、利益は「水」
中学生にも分かるように例えてみましょう。会社を一つの「ザル」だとします。
売上は、上から注がれる「水」です。利益は、ザルの底に溜まる「水」です。経営者の仕事は、ザルの中にできるだけ多くの水を溜める（利益を残す）ことです。
しかし、正確な原価管理ができていないザルは、底に大きな穴が開いている状態です。いくら上から大量の水を注いでも（売上を上げても）、穴から水が漏れ出し、底には一向に水が溜まりません。それどころか、ザルを大きく（会社を拡大）すれば、穴も大きくなり、さらに多くの水が漏れることになります。前回のNo.146「廃業を選ぶ前に」でも触れましたが、雇用や技術といった大切な資産を失う「3つの喪失」の根本原因も、この「利益の漏れ」にあるケースが多々あります。
正確な「原価」を知らないことの恐怖
「利益が出ない」原因の多くは、正確な原価を把握していないことにあります。
「原材料費と外注費くらいは分かっている」
という経営者は多いですが、人件費、家賃、水道光熱費、減価償却費といった「固定費」を、商品・サービスごとに適切に割り振れているでしょうか（これを「原価計算」と言います）。
正確な原価を知らなければ、いくらで売れば利益が出るのか（採算ライン）が分かりません。結果として、競合他社に合わせた価格設定や、お客様からの値引き要求に盲目的に応じてしまい、売れば売るほど赤字になる「逆ざや」の商品を生み出してしまうのです。これこそが、企業の寿命を縮める致命的な情報の非対称性です。
「値上げ」への恐怖を克服し、「価値」で勝負する
正確な原価を把握した上で、次に取り組むべきは「価格交渉力」の強化です。
「値上げをしたら、お客様が離れていくのではないか」
という恐怖心から、正当な価格を提示できない経営者は非常に多いです。しかし、原材料費や人件費が高騰している今、現状維持は実質的な値下げであり、企業の存続を危うくします。
価格交渉力を高めるためには、単に価格を提示するのではなく、自社の提供価値を言語化し、お客様に伝える必要があります。No.142「外国人材採用広報」で、知名度ではなく「明確な役割」をアピールして人材を惹きつけるのと同様に、価格においても、単なる「安さ」ではなく、品質、納期、アフターサービス、提案力といった「価値」でお客様に選ばれる必要があるのです。
利益率10%超えは、企業防衛の最低ライン
では、具体的にどの程度の利益率を目指すべきでしょうか。私は、営業利益率10%超えを一つの目安とすることをお勧めしています。
「10%なんて、うちの業界では無理だ」
と思われるかもしれません。しかし、利益は、未来への投資（設備投資、人材育成、研究開発）の源泉であり、予期せぬリスク（不況、災害、訴訟など）への備え（企業防衛）でもあります。
利益率い会社は、たった一度のトラブルでダムが決壊するように（「キャッシュが尽きる…」朝4時のSOS）致命的な状況に陥ります。利益率10%超えは、会社を永続させるための、そしてトップのメンタルヘルスを維持するための、最低限の「防衛線」なのです。
まとめ：原価管理と価格交渉力は最強の企業防衛
「売上はあるのに利益が出ない」Trapから脱却するためには、売上の拡大という「看板」を追うのではなく、正確な原価管理と価格交渉力という「仕組み」を構築する必要があります。No.144「任せる技術」で組織化を進めるのと同様に、財務においても属人化を排し、数字に基づいた経営へとシフトすること。
私たちエスエスコンサルティング株式会社は、現場の声を数字に変え、正確な原価管理と価値に基づく価格交渉をサポートすることで、利益率10%超えの強靭な財務体質への改善（企業防衛）を得意としています。
社長、御社のザル、穴が開いていませんか？
正確な原価管理と価格交渉力で、利益率10%超えへ！
「売上はあるのに手元にお金が残らない」「正確な原価計算の仕方が分からない」「値上げ交渉をするのが怖い」。
その悩み、一人で抱え込まないでください。エスエスコンサルティング株式会社では、数多くの企業の財務改善を成功させてきた「経営の財務参謀」が、御社の財務状況を診断し、利益が漏れている根本原因（致命傷の源泉）を特定します。その上で、正確な原価管理の仕組み作りと、価値に基づく価格交渉戦略を共に構築し、利益率10%超えの強靭な企業体質へと導きます。
執筆：鈴木 進一
エスエスコンサルティング株式会社 代表取締役
建設業・製造業を中心に、累計1,400社以上の財務・経営支援に関わる。正確な原価管理と価値に基づく価格交渉力の強化を通じた「企業防衛体制」の構築を得意とする。現場の声を数字に変え、会社を永続させる「経営の財務参謀」。