成功事例：スズキ工務店 ― 下請けからの脱却で年商2,000万→1億円へ
本事例は、下請け100％からの転換を2年計画で実行し、売上・利益・資金を同時に改善した実録です。
ポイントは①元請開拓、②格付け・財務改善、③組織の見える化を並行で進めたこと。因果関係が明確な“再現型モデル”として解説します。
1️⃣ Before：支援前の状況と課題
| 項目 | 状況 |
|---|
| 年商 | 2,000万円 |
| 営業構造 | 元請ゼロ、下請け100% |
| 粗利率 | 15% |
| 銀行格付け | 5（債務超過一歩手前） |
| 主な課題 | 売上の季節変動／資金繰り不安／見える化不足 |
図1：元請ゼロ／価格競争で粗利が圧迫
2️⃣ After：支援後（2年計画）の成果
| 項目 | 改善結果 |
|---|
| 年商 | 1億円（+8,000万円） |
| 粗利率 | 15% → 25% |
| 元請紹介 | 6社紹介／4社と継続取引 |
| 銀行格付け | 5 → 8（保証枠拡大） |
| 借入実行額 | 4,500万円（運転＋機材） |
| 金利 | 1.8% → 0.85% |
| 内部留保 | 200万円 → 1,000万円超 |
図2：売上・粗利の上昇トレンド
3️⃣ 成功ポイント（因果を明示）
① 元請開拓戦略（売上の質を変える）
- ターゲットを公共元請＋民間ゼネコンA〜Cに絞り、提案資料を業態別に最適化。
- 営業同行＋紹介制度で2ヶ月で初契約、以降4社と継続関係へ。
- 受注単価上昇 → 粗利率 +10pt に寄与。
② 財務・格付け改善（資金コストを下げる）
- 月次管理会計・資金繰り表・事業計画書を一体運用し、金融機関と定期面談。
- 格付け5→8、金利1.8%→0.85%へ。4,500万円の成長投資枠を確保。
③ 人材・組織改革（再現性を持たせる）
- 全現場で採算管理（現場別P/L）を徹底、可視化で行動が変わる。
- 職長・経理が「数字で経営」を理解し、現場主導で改善が回る組織へ。
4️⃣ 財務インパクト
P/L（損益計算書イメージ）
| 項目 | Before | After |
|---|
| 売上高 | 20,000,000 | 100,000,000 |
| 売上原価 | 17,000,000 | 75,000,000 |
| 粗利益 | 3,000,000 (15%) | 25,000,000 (25%) |
| 販売管理費 | 2,800,000 | 10,000,000 |
| 経常利益 | 200,000 | 15,000,000 |
B/S（貸借対照表イメージ）
| 項目 | Before | After |
|---|
| 現預金 | 2,000,000 | 15,000,000 |
| 売掛金 | 4,000,000 | 12,000,000 |
| 借入金 | 15,000,000 | 45,000,000 |
| 純資産 | 2,000,000 | 10,000,000 |
5️⃣ お客様の声／コンサルコメント
「元請紹介だけでなく、“数字の見方”を変えてもらったことが転機でした。今では銀行との関係も信頼に変わり、次の支店展開を見据えています。」
— スズキ工務店 代表
「スズキ工務店様は“営業構造 × 財務体質”を同時に変えた好例です。元請紹介で受注を安定させ、格付けを上げる——これが下請け脱却の王道です。」
— エスエスコンサルティング代表 鈴木進一
※本記事は実際の支援事例に基づき再構成しています。企業特性により成果は異なります。
