はじめに｜エスエスコンサルティングの鈴木です

なぜ価格競争に巻き込まれるのか？

中小建設業・下請企業の多くが、**元請けからの「とりあえず安くやって」**という要求に応え続けています。

しかし、なぜ価格競争に巻き込まれてしまうのでしょうか？

その理由は次の3点に集約されます。
	1.代替可能性が高いと思われている（どこでもいい存在）
	2.差別化要素が伝わっていない（職人技や強みが“隠れたまま”）
	3.提案ではなく受け身の見積もりしか出していない

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安請け合いを続けると会社が疲弊する

「仕事があるだけマシ」と思って全て請けてしまう。
一時的には売上が立っても、こんな事態を招きます。
	•利益ゼロ、キャッシュが増えない
	•協力会社や職人からの不満が噴出
	•価格が下がり続け、現場負担だけが増える
	•安い業者”というレッテルが定着し、単価交渉が困難に

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「選ばれる営業」への転換とは？

価格で勝負するのではなく、**「価値」と「対応力」で選ばれる営業」に転換することが重要です。

この戦略をとる企業は、以下の特徴があります。

項目	内容
① 案件を選ぶ基準がある	単価・工期・リスクでフィルタリング
② 提案型の資料で差別化	現場課題・改善案を資料で提示
③ 元請けに対して対等な姿勢	“発注される側”ではなく、“共に現場を作るパートナー”


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受注の選別で粗利を上げる3つの基準

以下の基準で“案件を選ぶ”営業方針に切り替えることで、
少ない現場でも粗利が確保できる体制が構築できます。

① 粗利率20%以上が見込めるか？

価格と工数、外注費を見積り段階で試算し、粗利20％未満なら受注を再考。

② 得意分野・実績と合致しているか？

不得意な工法・新規エリアの案件は無理に追わない。

③ 継続性・発展性がある元請けか？

単発で終わる案件よりも、年間通じた協力関係が築ける案件を優先。

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粗利を最大化する“付加価値”の見せ方

案件を選ぶだけではなく、選ばれる工夫も不可欠です。
以下のような「付加価値の伝え方」を提案書・面談・メールに組み込みましょう。

項目	伝え方の例
安全管理	「○○基準を遵守」「KYミーティング実施記録を提出」
工期短縮	「施工フローを見直し2日短縮」「夜間対応可」
近隣配慮	「養生徹底」「日中のみ施工対応」
品質管理	「過去○○現場でトラブルゼロ」「自社検査3回体制」


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まとめ｜“すべて請ける”から“選ばれる”営業へ

これからの下請企業に求められるのは、**「とりあえず何でもやります」から「この案件は任せたい」と思われる営業」**へのシフトです。
	•単価の主導権を取り戻す
	•無理な案件を排除し、利益を残す
	•適正な価格で信頼される存在になる

それが、持続可能で強い建設会社の営業戦略です。

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エスエスコンサルティングでは、営業戦略の立案・提案書の改善支援を行っています。