【コンサルティング事例】「下請けの味方」インサイドセールスで売上2.5倍！

建設業の下請け企業にとって、元請との新規取引を開拓するのは至難の業です。案件の多くを紹介に依存しているため、「受注が安定しない」「営業人材がいない」という悩みを抱える企業は少なくありません。

導入前の課題

• 元請紹介に依存しており、新規開拓の手段がなかった
• 売上は約1億円規模にとどまり、成長に限界
• 現場社員が営業も兼務しており、負担が大きかった

エスエスコンサルティングのアプローチ

1. 「下請けの味方」という立ち位置を確立

営業色を抑え、信頼できる第三者として元請を紹介。下請け企業の立場を守りながら取引先を拡大できる仕組みを導入しました。

2. インサイドセールスの仕組み化

電話・メール・オンライン商談で元請候補へアプローチし、商談機会を創出。施工現場は仕事に集中し、営業は仕組みで回す体制を整えました。

3. KPI設計と改善サイクル

「月3件の元請紹介（年間36件）」をKPI化。毎月の商談率・成約率をレビューし、営業スクリプトを磨き込みました。

成果

• 月間3件の元請紹介を安定化、年間36件を獲得
• 売上は 1億円 → 2.5億円 に成長（1年で2.5倍）
• 営業負担がなくなり、現場社員は施工に集中

「紹介待ち営業から脱却し、安定して元請と出会えるようになりました。1年で売上が2.5倍になり、社員も前向きになりました。」（クライアント企業 経営者）

まとめ

「下請けの味方」としての立場を活かしたインサイドセールス導入により、短期間での売上拡大と元請基盤の安定化を実現しました。このモデルは、他の下請け企業にも再現可能です。