No.93 万年下請けだった田中塗装が、元請け比率を1割から5割へ引き上げ、利益率を倍増させた「戦略的元請け開拓術」【ノウハウ公開】

「鈴木さん、このままじゃジリ貧ですよ。元請けからの単価は下がる一方、資材は上がる。現場は忙しいのに、利益が全然残らない。社員にボーナスも払ってやれない…」

創業20年、社員5名の塗装会社、田中塗装（仮称）の田中社長は、疲れた表情で私に語りかけてきました。
先代から会社を引き継ぎ、真面目に下請けの仕事をこなしてきましたが、年商は1億円で頭打ち。元請けの都合で現場が左右され、利益も薄い。この「万年下請け」の状況に、田中社長は限界を感じていました。

しかし、田中社長はある決断を機に、劇的に変わりました。
たった2年で、元請け比率を1割から5割へと引き上げ、利益率を倍増させたのです。年商も3億円を突破し、次のステージが見えてきました。

今回は、田中塗装が実践した、血のにじむような「戦略的元請け開拓術」のノウハウを公開します。

なぜ、多くの下請け会社は「元請け」になれないのか？

多くの社長は「元請けになりたい」と口では言いますが、行動が伴っていません。その最大の理由は、**「戦略の欠如」**です。

「いい仕事をしてれば、いつか元請けになれる」「チラシを撒けば客が来る」
そんな甘い考えでは、いつまでたっても下請けのままです。

元請けになるには、元請けになるための「戦略」と「営業」が不可欠なのです。

【実践】田中塗装が実行した「戦略的元請け開拓」3ステップ

田中社長は、以下の3つのステップで、戦略的に元請けを開拓していきました。

ステップ1：「誰の、どんな悩みを解決する会社か」を再定義する

「うちは何でも塗れます」という会社は、誰からも選ばれません。
田中社長は、自社の強みを徹底的に分析しました。

「うちの強みは、大規模修繕の経験が豊富なことだ。特に、雨漏り修理の技術には自信がある」
そこで、ターゲットを「築20年以上のマンション・アパートのオーナー」に絞り込みました。

「雨漏りで入居者からクレームが来て困っているオーナーさんを救う、雨漏り修理の専門家」
これが、田中塗装の新しい定義です。

ステップ2：ターゲットに刺さる「営業ツール」を作る

ターゲットが決まれば、伝えるメッセージも変わります。
「塗装します」ではなく、「雨漏りを止めます」「入居率を上げます」というメッセージを伝えるための営業ツールを作成しました。

• 雨漏り診断レポート（無料）：ドローンを使った詳細な診断と、写真付きのレポートを無料で提供。オーナーの不安を可視化し、信頼を獲得する最強のツールです。
• 施工事例集（ビフォーアフター）：雨漏りが止まった事例、建物が綺麗になって入居率が上がった事例を、具体的な数字とともに掲載しました。

田中社長は、自ら営業の最前線に立ち、これらのツールを駆使して顧客への提案を行いました。

ステップ3：ターゲットに直接アプローチする「戦略的営業」

待っていても仕事は来ません。田中社長は、ターゲットであるマンション・アパートのオーナーに直接アプローチを開始しました。

チラシをポスティングするだけでなく、不動産管理会社を訪問し、「雨漏りで困っているオーナーさんがいたら、無料で診断させてください」と提案。管理会社にとっても、オーナーの悩みを解決してくれる田中塗装は、頼りになるパートナーとなりました。

まとめ：戦略を持てば、下請けは必ず脱却できる

戦略的なアプローチの結果、田中塗装には管理会社やオーナーからの直接依頼が急増しました。
元請け比率は5割を超え、利益率は倍増。社員の給料も上がり、会社の雰囲気も劇的に良くなりました。

「鈴木さん、戦略を持って動けば、結果は出るんですね。もっと早く気づけばよかった。これからは公共工事の元請けも狙っていきますよ」
田中社長は、自信に満ち溢れた笑顔でそう語りました。

社長、あなたの会社も、田中塗装と同じことができるはずです。
「万年下請け」から脱却し、自らの手で未来を切り拓く「戦略的元請け開拓」へと一歩踏み出してみませんか？

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