No.54 「営業部長」がいない会社は、社長が倒れたら終わる。属人営業から脱却し、誰でも売れる“仕組み”を作る方法

「営業？ 俺がトップセールスだから問題ないよ」
「うちの仕事は特殊だから、俺じゃないと説明できないんだ」

中小建設会社の社長は、その多くが最強の営業マンです。
しかし、それは経営上の最大の「リスク」でもあります。

もし明日、あなたが病気や事故で入院したら、誰が新しい仕事を取ってくるのでしょうか？
社長の頭の中にしかない顧客リストやノウハウは、社長が倒れた瞬間にすべて消滅します。

今回は、社長個人の「職人芸」に頼る営業から脱却し、凡人でも売上が作れる「営業組織（仕組み）」の作り方について解説します。

「属人化」は、会社の成長を止める蓋になる

社長一人が売っている会社は、年商3億〜5億円で必ず頭打ちになります。
なぜなら、社長の時間は1日24時間しかないからです。

さらに悪いことに、社長が忙しすぎると「部下を育てる時間」が取れません。
「見て覚えろ」と言われても、社長の営業トークは高度すぎて真似できません。
結果、いつまで経っても営業担当が育たず、社長は一生プレイヤーとして走り続けることになります。

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No.6 社長が現場に出ている会社は、年商3億で必ず成長が止まる

「カン・コツ」を「マニュアル」に変える3ステップ

仕組み化とは、天才のやり方を分解して、誰でも再現できるようにすることです。

1. 顧客リストの共有（脱・俺の名刺入れ）

社長の机の引き出しやスマホに入っている名刺を、すべてデジタル化（SFAやExcel）して共有します。
「いつ、誰が、どんな話をしたか」が見えるだけで、事務員でも「あのお客様ですね」と対応できるようになります。

2. 営業ツールの整備（脱・口頭説明）

社長は口で説明できますが、社員には無理です。
「これを見せれば説明できる」というパンフレット、施工事例集、見積もりの雛形を用意してください。
武器を持たせずに戦場に行かせてはいけません。

3. トークスクリプトの作成（脱・アドリブ）

「電話でアポを取る時」「初回訪問の挨拶」「クロージングの言葉」
社長が普段無意識に言っていることを、文字に起こしてください。
それが最強の教科書になります。

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営業部長（参謀）を置く勇気を持て

仕組みを作っても、それを運用し、部下を管理する人間が必要です。
社長は忙しいので、管理まで手が回りません。

ここで必要なのが「営業部長（マネージャー）」の存在です。
社内に適任者がいなければ、外部のプロ（営業代行やコンサルタント）に、一時的にマネジメントを委託するのも有効な戦略です。

まとめ：自分が売るな、部下に売らせろ

「俺が取ってきた案件だ」と自慢するのは、もう卒業しましょう。
「部下が取ってきました」と報告を聞いて、ハンコを押すだけになる。
それが、経営者としての理想の姿です。

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