営業代行会社とは、企業に代わって営業活動をするサービスです。 

アポイントや商談、顧客フォローなどを代行するだけでなく、顧客リスト作成やマーケティングに関する提案など幅広く営業活動を支援してくれる会社もあります。

営業代行を利用することで、手間をかけることなくクライアントを獲得できる可能性が高まりますが、営業代行に依存しすぎると、自社の営業力が低下してしまうおそれがあります。

そこで本記事では、営業代行に失敗する理由や、営業代行に頼らず自社の営業力を上げるための方法について紹介します。

自社の営業力を向上させることで、より強いビジネスモデルを構築し、より多くのクライアントを獲得できるようになります。

営業代行に失敗する理由：自社側

営業代行に失敗する理由の多くは、自社側に問題があることが多い傾向にあります。

営業代行を利用する際には、自社の課題や問題点を把握し、営業代行に適した対策を打つことが必要です。

具体的には、以下の通りです。

• 商材が売りにくい
• アウトプットが少ない
• 営業資料の内容が薄い

以下で順番に見ていきましょう。

商材が売りにくい

営業代行に依頼する前から、自社の商材に問題をはらんでいる可能性があります。

商材が売りにくい理由としては、そもそもニーズが少ない、競合が強い、顧客にとってのメリットがわかりにくい、価格が高すぎるなどが考えられます。

営業代行に依頼する際には、自社の商材について客観的に見直し、改善点を把握することが重要です。

たとえば、ニーズが少ない場合には、顧客のニーズに合わせたマーケティングや新商材の開発、既存商材の改良が必要です。

また、競合が強い場合には、より優れた商品やサービスを提供するために研究開発や改善を実施し、差別化を図ることが必要です。

さらに、自社の商材が売りにくい理由がわからない場合には、顧客や営業職にアンケート調査を実施し、問題点を明確にすることも有効です。

アウトプットが少ない

アウトプットが少ないのは、営業代行に依頼しても成果が上がらない理由の1つです。

ここでのアウトプットとは、営業活動において顧客とのコンタクトや契約締結など、具体的な成果です。

アウトプットが少ない原因としては、営業代行とのコミュニケーション不足や、ターゲットとする顧客層の把握不足が挙げられます。

営業代行に依頼する際には、営業代行側とコミュニケーションを密に取り、期待するアウトプットを具体的かつ明確にすることが必要です。

また、営業代行が得意とする商材や顧客層を事前にチェックし、ミスマッチがないようにすることも重要です。

営業資料の内容が薄い

営業資料の内容が薄いのも、営業代行に依頼しても成果が上がらない原因です。

営業資料とは、商品やサービスの情報や特徴、価格、顧客に提供するメリットなどをまとめた資料です。

営業資料の内容が薄い原因としては、商品やサービスについての十分な理解がない、顧客にとって魅力的な点が不足している、説明が分かりにくいなどのポイントが挙げられます。

営業代行に依頼する前に、自社の商品やサービスについて再度見直し、営業資料を改善することが必要です。

また、営業資料を作成する際には、ターゲットとする顧客層に合わせて説明の仕方や内容を工夫することが重要です。

さらに、営業資料の改善には、営業代行との協力が必要です。

営業代行とのコミュニケーションを密に取り、営業資料の改善案を出し合い、共同で改善を図ることが有効です。

営業代行に失敗する理由：営業代行側

営業代行に失敗する理由の一部は、営業代行会社側に問題があるケースもあります。

営業代行会社を選定する際には、自社の商材やニーズに適合しているかどうか、過去の実績などをチェックすることが重要です。

また、営業代行会社とのコミュニケーションを大切にし、目標や期待するアウトプットを明確にすることも重要です。

• 販促商材と営業代行の得意領域がミスマッチ
• 営業代行の実績と商材の難易度が合致していない

以下で詳しく見ていきます。

販促商材と営業代行の得意領域がミスマッチ

販促商材とは、商品やサービスのプロモーションに使われる、広告やポスター、チラシなどの資料です。

販促商材と営業代行の得意領域がミスマッチを起こす原因としては、営業代行が得意とする商材や販促方法と、自社の販促商材が異なることが挙げられます。

たとえば、営業代行がインターネット広告を得意とする一方で、自社サービスがポスティングチラシに適しているような場合には、自社の商品やサービスに合わない広告手法を提案されることがあります。

営業代行に依頼する前に、自社の販促商材について再度見直し、営業代行が得意とする販促手法とのミスマッチがないかを確認することが重要です。

さらに、販促商材と営業代行の得意領域がミスマッチを起こしている場合には、自社で販促活動をすることも有効な選択です。

自社で販促資料を作成し、イベントやセミナーなどを開催することで、顧客とのコミュニケーションを深め、成果を上げられます。

営業代行の実績と商材の難易度が合致していない

営業代行が得意とする商材や営業手法と、自社の商品やサービスの難易度が合致していないと、成果が出にくくなる場合があります。

このような場合には、自社の商材の難易度を再度見直し、営業代行が得意とする商材との違いを把握することが大切です。

また、営業代行とのコミュニケーションを密にし、自社の商品やサービスの特徴や難易度について詳しく説明することも必要です。

しかし、営業代行の実績と商材の難易度がどうしても合致しない場合には、自社で営業活動をすることも選択肢のひとつです。

自社で営業職を雇用し、自社の商品やサービスについて専門的な知識を持った人材が顧客とのコミュニケーションを取ることで、顧客との信頼関係を築き、成果を上げられます。

営業代行に頼らずクライアント開拓するには

営業代行に頼らずにクライアントを開拓するには、以下のような方法が考えられます。

• 自社の営業力を上げる
• 広告を配信する
• 経営コンサルタントに相談する

自社の強みや弱みを把握し、戦略的な営業活動をすることで、より効率的かつ効果的な営業活動を実現しましょう。

それぞれの方法について順番に見ていきます。

自社の営業力を上げる

自社の営業力を上げるのは、営業代行に依存せずクライアントを開拓するための効果的な方法です。

営業力を向上させることで、より多くの顧客と接触し、自社の商品やサービスを販売できます。

営業力を高めるためには、まず自社の商品やサービスを再度見直し、顧客のニーズに合わせた営業戦略を立てることが必要です。

営業戦略には、営業のターゲットやアプローチ方法の改善と社内での情報共有、営業職の育成や営業プロセスの統一などが含まれます。

また、営業資料やプレゼンテーションのブラッシュアップを行い、顧客にとって魅力的な商品やサービスの提供方法を検討することも有効です。

広告を配信する

広告の配信も、営業代行に頼らずクライアントを開拓するための1つの方法です。

広告を配信することで、より多くの人に自社の商品やサービスを知ってもらい、顧客との接触機会を増やせます。

広告配信の方法は、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、インターネットなどの様々なメディアを活用することが一般的です。

広告配信にあたっては、ターゲットとする顧客層に合わせてメディアを選択し、効果的な広告を作成することが必要です。

ただし、広告配信には相応の広告費がかかるため、自社の予算に合わせた広告戦略を立てることと、広告の効果を測定し、費用対効果を分析することが重要です。

広告費用を抑えるために、SNSなどの無料配信も活用するのも良いでしょう。

経営コンサルタントに相談する

経営コンサルタントに相談するのは、営業代行に頼らずにクライアントを開拓するための有効な方法の1つです。

経営コンサルタントは、企業の経営戦略やビジネスモデルの改善、業務プロセスの最適化など、幅広い経営課題に対してアドバイスをする専門家です。

相談することによって、自社の課題や問題点を正確に把握して解決策を見つけられます。

優秀な経営コンサルタントは、経営戦略の策定や業務プロセスの改善など、幅広い分野に精通しているため、自社の課題に合わせた最適なアドバイスができます。

経営コンサルタントに相談する際には、自社の課題や問題点を明確かつ具体的に伝えるとともに、コンサルタントに対してどのようなアウトプットを期待するのかを明確にすることも大切です。

自社の営業職の営業力を上げるには

自社の営業職の営業力を上げるためには、以下のような方法があります。

• ロールプレイングをする
• 外部の営業研修を利用する
• 営業資料の改善を図る
• 営業職から観た商材の課題を抽出する

営業職の能力向上を図り、より効果的かつ効率的な営業活動を実現しましょう。

以下でそれぞれの方法について詳しく見ていきます。

ロールプレイングをする

ロールプレイングは、自社の営業職の営業力を上げるための伝統的な方法です。

ロールプレイングとは、仮の状況・シナリオを想定し、実際の営業活動に近い形でトレーニングする方法です。

営業職は、顧客の反応や要望に合わせたコミュニケーションの方法を習得できます。

また、ロールプレイングの中で、自分自身の行動や発言が客観的に見え、気づきや改善点を見つけられます。

さらに、営業職同士でロールプレイングをすることで、お互いの営業スキルを高められるだけでなく、営業職同士の相互理解や信頼関係の構築にもつながります。

外部の営業研修を利用する

外部の営業研修を利用するのも、自社の営業職の営業力を上げるために有効な方法です。

外部の営業研修を利用することで、自社の営業職は、営業に必要なスキルや知識を効率的に習得できます。

また、他社の営業職との交流や、講師からのアドバイスを受けることで、自社の営業戦略の改善につながることもあります。

外部の営業研修には、多種多様なプログラムがあり、例えば、ソリューション提案力や、コミュニケーション能力の向上、マーケティングの技術向上など、さまざまな分野に特化した研修プログラムが選べます。

ただし、研修プログラムによっては高額の費用がかかる場合があるため、自社の予算に合わせた研修プログラムを選択することが必要です。

営業資料の改善を図る

営業資料は、顧客に商品やサービスを理解してもらうための大切なツールなので、これが充実しているかどうかは、企業のイメージや信頼度にも影響を与えます。

そこで、営業資料の改善を図るのは、自社の営業力を上げるための有効な方法です。

営業資料の改善には、以下のような方法があります。

• 資料のデザインやレイアウトの見直し
• 商品やサービスの説明をわかりやすくするための改善
• 顧客にとってメリットや効果が分かりやすいようなアピールポイントの追加
• 競合他社との差別化を図るための戦略的なアプローチの追加

営業資料の改善には、営業職だけでなく、デザイナーやマーケティング担当者など、様々な職種の意見を取り入れることが重要です。

また、顧客のニーズや要望を理解することも大切です。

ただし、改善には費用や時間がかかる場合があるため、自社の予算やスケジュールに合わせた改善計画を立てることが必要です。

営業職から見た商材の課題を抽出する

営業職が実際に顧客に商品やサービスを提供する際、顧客からの反応や要望を受け止め、商品やサービスの改善点を見つけることも有効な戦略です。

営業職から見た商材の課題を抽出するには、以下のようなフレームワークがあります。

• 3C分析：市場環境、競合環境、自社環境の３つの観点から課題を抽出する
• STP分析：市場の細分化、ターゲッティング、ポジショニングの３つの観点から自社や製品・サービスの立ち位置を明確化する
• 4P分析：製品・価格・販売場所・販促活動の4つのポイントから課題を把握する
• SWOT分析：商品やサービスの強みや弱みを客観的に分析する

営業職から見た商材の課題を抽出することで、商品やサービスの改善点を見つけ、顧客ニーズに合わせた商品やサービスの提供が可能になります。

ただし、営業職からのフィードバックを単純に受け止めるだけでなく、改善点を実際に取り入れることが大切です。

改善には費用や時間がかかる場合があるため、企業の予算やスケジュールに合わせた改善計画を立てることが必要です。

営業代行の活用に失敗したときは自社の営業力を上げるチャンス

営業代行を利用した結果、思うような成果が得られなかった場合には、自社の営業力を向上させるチャンスと捉え、自社での営業活動に力を入れることが重要です。

自社の営業力を向上させるためには、自社の強みを活かした営業戦略の構築や、営業職のスキルアップなどが必要です。

また、顧客とのコミュニケーションを重視し、顧客ニーズに合わせた商品やサービスの提供が求められます。

営業代行に依存せず、自社の営業力を向上させることで、会社はより強い営業力を獲得し、自社でクライアントを獲得できるようになります。

エスエスコンサルティングでは、営業力強化など経営上の課題を解決いたします。

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