No.104

「他社と同じ」では価格競争に勝てない。自社の「強み（USP）」を再発見し、年商10億の実現に向けた高収益モデルを構築する

「相見積もりで負けました」「他社の方が安いと言われました」。

営業担当からこの報告を聞くたびに、「またか」とため息をついていませんか？受注するためには利益を削ってでも安くするしかない。そうやって忙しさは増すのに、手元にお金が残らない悪循環。

なぜ、あなたの会社は価格でしか判断されないのでしょうか？
それは、顧客にとって「他社との違いが分からないから」です。

年商10億の壁を突破し、利益が出る体質に変えるためには、価格競争からの脱却が必須です。その鍵を握るのが、自社だけの強み＝USP（Unique Selling Proposition）の再発見です。

「技術が良い」「親切丁寧」はUSPではない

多くの建設会社社長に「御社の強みは何ですか？」と聞くと、判で押したようにこう答えます。
「うちは技術力がある」「職人が真面目で親切だ」。

素晴らしいことですが、残念ながらこれはUSPにはなりません。なぜなら、競合他社もみんな同じことを言っているからです。顧客からすれば「当たり前」のことに過ぎません。

本当のUSPとは、「顧客が抱える特定の悩みを、他社にはできない方法で解決できる理由」のことです。

• × 技術力があるリフォーム会社
  → ○ ペットと暮らす家の改修に特化し、消臭・傷防止の独自施工ができる会社
• × 何でもやる総合建設業
  → ○ 狭小地の施工実績が地域No.1で、他社が断る難工事を完遂できる会社

このように、「誰の、どんな悩みに強いのか」を尖らせることで、初めて「あなたにお願いしたい」と指名されるようになります。

高収益モデルを構築する3つのステップ

USPを見つけたら、それを武器に「高収益モデル」へと転換させます。

1. 「断る仕事」を決める

「何でもやります」は「何の特徴もありません」と同じです。自社の強みが活きない仕事、利益が出ない仕事は勇気を持って断りましょう。リソースを強みのある分野に集中させることで、専門性と生産性が向上します。

2. ターゲット顧客を絞り込む

「安ければ誰でもいい」という客層ではなく、あなたのUSPに価値を感じ、適正価格で発注してくれる客層をターゲットにします。ホームページやチラシのメッセージも、その特定の人に響く内容に変えていきます。

3. 「言い値」で売れるポジションを築く

独自性が認知されれば、相見積もりの土俵に上がる必要がなくなります。「高くてもあなたがいい」と言われるポジションを築くことこそが、年商10億を実現するための最短ルートです。

まとめ：勇気を持って「尖る」こと

他社と同じであることを安心材料にするのはやめましょう。それは、緩やかな衰退への道です。

あなたの会社には、これまで培ってきた独自の経験やノウハウが必ずあります。それを掘り起こし、磨き上げ、堂々と旗を掲げてください。尖ることは怖いことではありません。顧客に見つけてもらうための唯一の方法なのです。