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下請け構造を“変える”時代が始まった

2025年10月22日
下請け構造を“変える”時代が始まった|建設業が直請け化を実現する新戦略

下請け構造を“変える”時代が始まった

「うちは下請けだから仕方ない」——その常識が、いま崩れつつあります。
建設業の中小企業が元請け依存から脱却し、“自ら価格を決める側”へと進化する時代が始まりました。

1. なぜ「下請け構造」は限界を迎えているのか

価格決定権を持たない構造では、どれだけ現場を頑張っても粗利率は上がりません。材料費・人件費・燃料費が上昇する一方で、単価は元請け主導で固定。結果として、優秀な人材も育ちにくい負の循環が続きます。

  • 元請けの発注単価が上がらない
  • 現場負担が増える一方、利益が残らない
  • 将来の投資資金(設備・採用)が確保できない
構造を変えない限り、「がんばっても儲からない」現実は続きます。

2. 「構造改革」とは、元請けを切ることではない

多くの経営者が誤解していますが、「構造を変える」とは元請けとの関係を絶つことではありません。むしろ、元請けに選ばれる側から、“選ぶ側”へシフトするということです。

旧構造新構造(下請けの味方モデル)
価格提示:元請け主導価格設計:自社主導
営業:待ちの姿勢営業:元請け紹介+提案営業
原価管理:現場任せ原価管理:月次KPIと連動
資金繰り:案件ごとに不安定資金繰り:会計設計で安定化

3. 下請けから「選ばれる企業」への変革ステップ

  1. 見える化: 月次損益・工事別粗利を明確化
  2. 差別化: 専門領域を明示し、元請けに「頼られる理由」を作る
  3. 発信化: 自社の強みをWeb・SNS・紹介で発信し、直請けを増やす
「脱下請け」とは、独立ではなく“構造の再設計”である。

4. 実際の変革事例

会社名BeforeAfter(1年後)
リベルタ機工元請け依存90%直請け30%+粗利率25%→32%
有技株式会社下請け中心・年商1.5億直請け増で年商3億、借入成功
mix-pro営業人員ゼロ営業導入で元請紹介6社

5. “構造”を変えるための3つの領域

  • ① 営業構造: 紹介・提案・リピートの3軸を構築
  • ② 財務構造: 銀行格付けを上げ、資金調達余力を確保
  • ③ 人材構造: 組織的に利益を生むチーム体制へ移行
「構造改革」は経営の再構築であり、数字の結果を変える最短ルートです。

6. 下請けの味方プログラム ― 経営構造を変える実践支援

エスエスコンサルティングでは、建設業に特化した経営支援プログラム「下請けの味方」を通じ、構造改革を実践的に支援しています。

  • 初期設計: 経営構造診断・元請紹介設計
  • 実装支援: 月次KPI設計・Web導線構築
  • 改善運用: 銀行格付け改善・資金繰り安定化

この記事は、エスエスコンサルティング株式会社による「下請け構造改革シリーズ」の一部です。
元請紹介・粗利改善・格付け支援を通じて、下請け企業が主導的に経営を動かす時代を実現します。

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