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Web×ISで『広告投資を回収する』営業プロセス構築法

2025年11月14日
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Web×ISで『広告投資を回収する』営業プロセス構築法

“リードを商談に変える”プロセス設計でROIを最大化する

Web×IS営業プロセスの構造図
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目次
  1. なぜ広告投資が“回収できない”のか
  2. Web×IS連携の考え方
  3. ROIを最大化する営業プロセス設計
  4. KPI設計と改善フロー
  5. 実践事例と改善効果

なぜ広告投資が“回収できない”のか課題構造

  • リードは獲得できても、商談化率が低い
  • 営業が追客せず、機会損失が発生
  • 広告と営業が分断され、ROIの責任所在が曖昧
Web担当と営業部門の“分業の壁”を崩し、「リード＝資産」として育成・再接触できる体制が必須。

Web×IS連携の考え方構造設計

広告投資を“回収”するためには、Web（リード創出）とIS（商談化）を一気通貫で設計する必要があります。

フェーズ役割KPI
Web広告 / LPリードを最大獲得CPL・CVR
ナーチャリングリードの温度を上げる開封率・クリック率
IS架電 / メール追客商談化・再接触商談化率
営業クロージング契約・入金受注率・LTV

ROIを最大化する営業プロセス設計4ステップ

① リード創出

ターゲットを「問題認識段階」に設定。Meta広告・Google広告でLPへ誘導。

② リード育成（ナーチャリング）

自動メール・LINE配信・事例動画で“関係維持”。反応スコアで優先度を可視化。

③ 商談化（ISによる追客）

ISチームが架電・メール・再送信を担当。フォローSOPで歩留まりを管理。

④ 契約・回収

クロージング後、入金サイクルを可視化し、広告費対回収比をモニタリング。

KPI設計と改善フロー数値で見るROI

指標理想値改善ポイント
リード→商談化率20〜30%IS追客の反応時間短縮
商談→契約率25〜40%提案書テンプレ・事例共有
CPA（商談獲得単価）3〜5万円広告・LP最適化
ROI（投資回収率）200〜300%LTV向上＋顧客紹介施策

実践事例と改善効果成果例

  • 建設業B社：月80万円の広告投資 → 6ヶ月で商談数3.2倍、契約率28%→42%
  • 製造業C社：IS導入で放置リードの再商談化率25%
  • サービス業D社：CPA5.2万円→3.6万円へ改善、ROI260%
“Web×IS”の分業型モデルは、属人化しない営業組織を作り、広告費を再投資可能なサイクルに変える。
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