企業経営や店舗の運営においては、売上拡大を図ることが必要不可欠です。

しかし、「売上拡大を目指してさまざまな工夫をしてみたけど、思うように効果がでない」といった悩みをもつ企業は多いのではないでしょうか？

売上拡大において本当に重要なことは、小手先のテクニックや施策ではなく、売上拡大に関する基本的な戦略や売り上げを構成する要素を理解し、それをもとに行動することです。

そこで本記事では、売上拡大をするために必要な基本的な戦略や要素とともに、それを実現する具体的な方法を解説していきます。

売上拡大を図るうえで覚えておきたい重要な4Pとは

マーケティングの世界では、売上拡大を図る上で必要な構成要素を、マーケティングミックスと呼びます。

マーケティングミックスとは、顧客に自社製品を買ってもらうために行う活動の組み合わせのことです。

マーケティングミックスの代表的なものとしてProduct（製品）とPrice（価格）、Place（流通）、Promotion（販売促進）、その頭文字を取って4Pと呼ばれることもあります。

マーケティングミックスでは、それぞれの活動ごとに戦略を考えるのではなく、総合的に戦略を考えるのが重要です。

総合的に戦略を考えるためには、顧客に自社製品に対して抱いてもらいたいイメージを明確にしておくことです。

その上で、マーケティングミックスの考え方を使うことで、顧客に商品を買ってもらうためには何をすべきなのか、やるべきことの抜け漏れを防ぐことができるのです。

Product（製品）

まずは、Product（製品）の戦略から見てみましょう。

製品戦略は、マーケティングミックスの中でも最も重要です。

製品戦略を立てるときには、まず、自分たちが顧客に提供する価値について考えていきます。

顧客に提供する価値とは、大きく3つに分けることができます。

• コアの価値・・・製品そのもの
• 中間の価値・・・製品のパッケージやデザイン
• 付随価値・・・アフターサービスやデリバリー

これらを考慮しながら、まずは顧客のニーズを満たす良い製品・サービスを開発しましょう。

Price（価格）

次に、Price（価格）戦略です。

価格戦略を立てるときに重要なポイントは、まず、製品を提供するのにかかるコストです。

企業は通常、製造コスト以下の価格を維持することはできないからです。

次に重要なポイントは、顧客が考える製品の価値です。

顧客が考える製品の価値以上の価格で製品を売ることはできません。

顧客が考える製品の価値はどのくらいなのか、リサーチなどを通して見極めていきましょう。

3つ目に競合の価格です。

差別化されていない製品である程度の競争がある場合は、競合製品の価格を踏まえて価格設定することが多くあります。

自社と競合との力関係とともに冷静に把握しましょう。

以上の3つに注意しながら、定量的・定性的なデータを用いて、適切な価格を設定しましょう。

Place（流通）

つづいて、Place（流通）にかかわる戦略です。

製品を顧客に届ける方法のことですが、マーケティング用語では流通チャネルと呼びます。

まず考慮すべきポイントは販売する場所です。

たとえばデパートで店頭販売を行うのか、通信販売サイトを用いるのか、販売する場所を製品特性に合わせて選びましょう。

次に重要なポイントは、チャネルの長さ・幅です。

お店に直接売るのか、間に業者を挟むのか、顧客に製品が届くまでの段階をチャネルの長さといいます。

チャネルが長いと中間マージンが増え、利益が減ります。

では、短いほうが良いかというと、価格が安い製品はチャネルを長くして業者に依頼したほうが効率が良い場合もあります。

また、販売をお願いする業者の数をチャネルの幅と呼びます。

販売機会を増やそうと多くの業者を利用する場合もあれば、ブランド価値を保つために特定の業者に販売委託する場合もあります。

自社の製品に適したチャネルの長さや幅を考慮することが必要です。

3つ目に重要なポイントは実際に販売する人の動機づけです。

流通チャネル戦略は、人が多く関与する領域です。

一定以上販売した業者や担当者に対しては報奨金を出すなど、実際に販売してくれる人にしっかり売ろうと思ってもらえる仕掛けが重要です。

いくら良い製品を作っても、顧客に届かなければ売上は上がりません。

製品の入手しやすさを高めて、顧客が受け取る価値を最大化しましょう。

Promotion（販売促進）

4つめがPromotion（販売促進）、つまり顧客とのコミュニケーション戦略です。

製品を買ってもらうためには、まず製品を知ってもらうことが必要です。

そのために、広告・セールスプロモーション・人的販売・パブリシティ・口コミのバランスを考えます。

これは商材の特徴などによっても変わってきます。

次に、伝えるという行為の中でも最も重要である広告について考えてみましょう。

まず重要なポイントは、顧客に伝える内容です。

製品の数ある魅力の中から、何を顧客に伝えるか、顧客に抱いてもらいたい自社のイメージを踏まえて選びましょう。

つぎに、伝える媒体です。

テレビCMか経済新聞かなど、媒体によって情報を伝えられる顧客層は変わります。

最近はWEB広告が流行していますが、属性を選んで広告が出せる、顧客の反応がすぐにわかるというメリットがある反面、多くの広告の中で埋もれやすいなどデメリットもあります。

伝えたい相手と内容に合わせて媒体を選ぶことが重要です。

顧客との戦略的なコミュニケーションで、自社商品を認知・購入してもらいましょう。

監修コメント

4Pにおいて大事なことは、全てに置いてロジカルに進めることです。 一つでも適当に考えてしまうと、売り上げを拡大する以前の問題になるので自社内ではなく社外の力をつかうことも必要です。 何故なら、自社内で育成していく時間が世の中のビジネススピードとあっていない場合がほとんどです社内リソースに頼るのも良いが外部のプロ人材を自社内のリソースにすることも考えることをお勧めします。

売上が拡大しない時に考えられる5つの要因

ここからは、売上が拡大しないときに考えられる要因を5つ紹介します。

• 商品と単価があっていない
• 商材の認知度が低い
• 顧客が商品を理解しきれていない
• リピート及び継続的に利用してもらえる要素が欠けている
• 自社の強みを理解しておらず売り方を理解していない

以下で順番に見ていきます。

商品と単価があっていない

まずは、商品と単価があっていない可能性です。

4PのPrice（価格）の項でも紹介しましたが、定量的・定性的なデータを用いて、適切な価格を設定することが重要です。

具体的には、自社の製造コストだけでなく、顧客が考える製品の価値や競合の価格も分析しましょう。

製造コストが高すぎる場合にはコストを下げる努力が必要です。

逆に、顧客が考える価値を高めるには、ブランド価値を高めるプロモーション戦略などが有効です。

このように、Priceを構成する3つの要素をバランスよく考えていくことが重要です。

商材の認知度が低い

続いて、商材の認知度が低い可能性です。

製品やサービスを購入してくれる顧客の絶対数が少なければ、売上げは伸びません。

新規顧客を集客するには、サービスを知ってもらうことが重要です。

そのため、広告への露出度が少ない、営業人員不足で商談数や顧客との接点が少ないといった問題があると、新規顧客の獲得が困難になります。

顧客となってもらうためには、ターゲット層に自社サービスをまず知ってもらい、購買意欲が高まるように育成する必要があります。

顧客が商品を理解しきれていない

顧客が商品を理解しきれていない可能性も考慮する必要があります。

いくら良い製品を作っても、顧客に届かなければ売上は上がりません。

広告を打つ際に、製品の数ある魅力の中から、何を顧客に伝えるか、顧客に抱いてもらいたい自社のイメージを踏まえて選びましょう。

また、実際に販売してくれる人が商品の魅力をうまく伝えれていない結果、顧客が商品を理解できていない可能性もあります。

そのため、販売員への情報提供・教育も重要です。

リピート及び継続的に利用してもらえる要素が欠けている

売上拡大における集客の点で新規顧客の獲得は大切ですが、売上の土台を作るのは、既存顧客やリピーターです。

新規顧客を多数獲得しても、既存顧客が減ってしまえば売上げは伸びていきません。

購買頻度の高いリピーターを増やすことが、売上げを伸ばしていく上で重要な役割を担います。

リピーターの増加にあたっては、改めて利用したいと思ってくれるような工夫が必要です。

ニーズに合ったサービスを提供することはもちろん、クーポンの配布やポイントの付与などでリピーターを増やすこともできます。

自社の強みを理解しておらず売り方を理解していない

最後のポイントは、自社の強みを理解できていない可能性です。

自社の強みを把握し、顧客にアピールすることが売上拡大のポイントです。

強みを知るためには、販売データや口コミなどの確認を行い、客観的な視点で内容を把握する必要があります。

また、競合他社と比較することも有効な手段です。他社と比べて自社の何が優れているかを知ることで、差別化をしたアピールができます。

ただし、強みはニーズと合ってなければ意味がありません。

顧客がメリットを感じられるものでなければ購買には至らないため、自社の長所をターゲットに響く形でどのように案内するかが大切です。

監修コメント

世間相場とペルソナを大事にすることです。 自社内での価格で一人歩きしても何事も世間相場というものがあるほか、ペルソナ設定を間違うとあさく広く実施したところで何もえられません。よりありがちな自社内では、素晴らしいサービスだと思っても世間に出すと認知されず、尻窄みになりサービスが頓挫するケースがほとんどです。 トレンドを見つけ、成功しているところと同じことをやることも考えてみてください。

売上拡大に利用できる施策

ここからは、実際に売上拡大をしていく際に利用できる施策を4点紹介します。

• 既存顧客への追加施策
• 広告導入による認知拡大
• 自社ブランディングをして○○ならこの会社と思ってもらう
• キャンペーンを打ち出しお得感をもってもらう

以下で詳しく見ていきます。

既存顧客への追加施策

上述の通り、売上の土台を作るのは、既存顧客やリピーターです。

そのため、リピート及び継続的に利用してもらえる要素が重要です。

たとえば、ポイントカードやクーポンの配布などがこれにあたります。

広告導入による認知拡大

広告導入による認知拡大も有効です。

まず重要なポイントは、顧客に伝える内容です。

製品の数ある魅力の中から、何を顧客に伝えるか、顧客に抱いてもらいたい自社のイメージを踏まえて選びましょう。

つぎに、伝える媒体です。

テレビCMか経済新聞かなど、媒体によって情報を伝えられる顧客層は変わります。

最近はWEB広告が流行していますが、属性を選んで広告が出せる、顧客の反応がすぐにわかるというメリットがある反面、多くの広告の中で埋もれやすいなどデメリットもあります。

伝えたい相手と内容に合わせて媒体を選ぶことが重要です。

顧客との戦略的なコミュニケーションで、自社商品を認知・購入してもらいましょう。

自社ブランディングをして○○ならこの会社と思ってもらう

昨今、ブランドの重要度が特に高まっています。

ブランド価値を高める、つまり顧客に忠誠心や執着心を持ってもらうことで、価格競争を強いられること無く、安定した経営を行うことができます。

ブランドの価値を高めるためには、様々な方法がありますが、いちばん大切なことは、製品に対する満足度を極めて高いレベルに引き上げることです。

自社ブランディングをして、○○ならこの会社と、業界を代表できるようなポジションを確立しましょう。

キャンペーンを打ち出しお得感をもってもらう

最後に、キャンペーンです。

キャンペーンは広告の一種で、売上拡大や新規顧客を獲得するために期間を限定して行う宣伝やイベントです。

新規顧客の獲得はビジネスの成長に欠かせませんが、同じような商品があふれるなかで新規顧客を獲得するには、競合と明確に差別化できる施策が必要です。

レアな景品や特別な割引といったインパクトのある販促キャンペーンは、顧客が競合からブランドスイッチをするきっかけになります。

それまでアプローチしていなかった市場やチャネルを開拓する際も、話題となるような販促キャンペーンを行って一気に知名度を上げる方法が効果的です。

監修コメント

何事も戦略立てて進めクライアントをワクワクさせるためのチーム作りもお勧めします。 エスエスコンサルティングの場合、言えることは管理会計でKGI設定をしKGIに基づいて月次のKPIを設定。その後、月次会議を実施しPDCAサイクルいかにタイムリーに回していくかが弊社の得意としていることです。また、ヒト、モノ、カネにおいて人がいかに大事か人がビジネスの中心であることから人が主役の戦略をたて実施していきます。

売上拡大がうまくいかない時に経営コンサルタントに依頼するメリット

ここまで、自助努力で売上拡大を図る方法を解説してきましたが、どうしてもうまくいかない場合は経営コンサルタントに依頼するのも有効な施策です。

そこでここからは、経営コンサルタントに依頼するメリットを紹介します。

• 自社にはない課題を抽出してくれる
• 同様の事例を多く持っているため経営課題の解決までが速い
• 売上におけるブランディング施策の策定までしてもらえる
• 売上拡大以外の問題を同時に抽出して解決してもらえる

以下で詳しく見ていきます。

自社にはない課題を抽出してくれる

スキルや経験のあるコンサルタントはプロジェクトを管理・進行していき、経営陣自身も見えていなかった課題を言語化・見える化し課題を抽出できます。

また、プロジェクトの多くでは、クライアント企業の社員もチームのメンバーとして一緒に進めていきます。

この際、コンサルタントはすべて自分で行うのではなく、時にはサポートに回り、クライアント企業の社員が持っている業界知識や経験をうまく引き出しながら、課題解決につなげていきます。

同様の事例を多く持っているため経営課題の解決までが速い

実力のある経営コンサルタントは、各地で問題解決を行っており、事業会社別の業界・機能に合わせて、多くの会社に適用できるノウハウ・フレームワークの蓄積があります。

これらのノウハウが自社の課題に上手く当てはまったことにより、サービス展開の幅が広がり、業績（売上等）が素早く上がったという事例が数多くあります。

売上におけるブランディング施策の策定までしてもらえる

上述の通り、昨今はブランドの重要性が高まっています。

そのため、ブランディング施策はPromotion（販売促進）の中でも重要です。

ブランド価値を高める、つまり顧客に忠誠心や執着心を持ってもらうことで、価格競争を強いられること無く、安定した経営を行うことができます。

ブランディング施策を策定してもらえるところも、経営コンサルタントの活用メリットです。

売上拡大以外の問題を同時に抽出して解決してもらえる

優秀な経営コンサルタントは、企業の課題を俯瞰で捉えることが可能です。

そのため、売上拡大以外の問題も同時に抽出し解決することが可能です。

販売チャネルの最適化・サプライチェーンの改善といった課題があげられます。

このように、総合的に戦略を考えていくことができます。

監修コメント

社内でオペレーションができるように、マニュアル作成等作りたいKPI設定をして達成したというときは役に立ちます。 何故なら、自社内で作るのはいいがそのマニュアルが世間的に通用するのかが一番心配なところです。 その点コンサルタントに依頼することにより、たくさんの事例を持っているのと同時に自分達の言葉を具現化しマニュアルを作成しています。思い切った施策でありオペレーションが実施されていきます。

売上拡大がどうしてもうまくいかない場合は経営コンサルタントに相談を

本記事では、売上拡大のために覚えておきたいマーケティングミックスの用語と注意点を紹介した上で、売上が拡大しないときに考えられる要因と売上拡大のための施策を説明しました。

また、経営コンサルタントに相談するメリットも解説してきました。

総合的に戦略を考えるためには、顧客に自社製品に対して抱いてもらいたいイメージを明確にしておくことです。

その上で、マーケティングミックスの考え方を使うことで、顧客に商品を買ってもらうためには何をすべきなのか、やるべきことの抜け漏れを防ぐことができるのです。

優秀は経営コンサルタントは各地・各業界で売上拡大施策を成功させているため、どうしても売上が上がらないときには相談してみるのがおすすめです。