ホワイトペーパー Vol.6｜元請営業の科学

元請営業は“属人的”で終わらせない。 本ホワイトペーパーでは、データ × 戦略 × 行動設計の3視点から、 再現性ある営業体制を科学的に構築する方法を徹底解説します。

1️⃣ 元請営業が属人化する3つの理由

• ① 経営者または一部社員に営業が集中している
• ② 受注データが整理されず「感覚営業」に依存
• ③ 商談履歴・見込み顧客の進捗が共有されていない

結果として、「誰が」「どこに」「何を」提案しているかが見えず、再現性が失われます。

2️⃣ 営業を“科学”するとは何か？

「科学的営業」とは、データに基づき行動を定義し、結果を予測・検証できる営業モデルです。 KPI・行動指標・受注率・商談ステージを数値で管理し、属人ではなく組織で売る仕組みを作ります。

3️⃣ データ分析：見込み顧客を可視化する

• 元請・ゼネコン・協力会社など、顧客層を属性で分類。
• 過去の受注データから「成約確率×利益率」で優先順位を算出。
• 営業リストをスコアリング化し、集中すべきターゲットを明確に。

4️⃣ 行動設計：営業プロセスを再現可能にする

属人的な営業を仕組みに変えるには、行動をKPI化すること。 たとえば、月間商談件数・成約率・フォロー頻度などを定義し、週次で管理。

項目	目標値	現状	改善施策
商談件数	20件/月	12件	紹介経路の拡大
成約率	30%	18%	提案書テンプレ化
フォロー頻度	2回/月	0〜1回	CRMリマインド設定

5️⃣ 戦略設計：元請ネットワークの最適化

「元請の数」を増やすのではなく、利益の出る元請関係を増やす。 以下の3段階で、受注構造を改善します。

1. ① 自社の得意領域とマッチする元請企業を選定
2. ② 紹介・商談後の継続率を分析し、契約単価を比較
3. ③ 年間受注ポートフォリオを構築（元請A〜D社の最適配分）

6️⃣ 成功事例：営業属人化から脱却した施工会社

ある建設会社では、代表依存の営業をCRM管理＋チーム体制に移行。 半年で商談件数＋80%、成約率＋12pt、粗利＋1,500万円を実現。

指標	Before	After（半年後）
商談件数	60件	108件
成約率	18%	30%
粗利	1,200万円	2,700万円

「営業を“見える化”したことで、属人からチーム営業に進化できました。」— 施工会社代表

7️⃣ まとめ＋無料DL・相談CTA

元請営業を科学するとは、「誰でも結果を出せる営業」を作ることです。 データ・行動・戦略を一体で運用することで、再現性ある受注構造が実現します。

※本ホワイトペーパーは実際の営業改善支援事例を基に構成しています。各社の営業体制により成果は異なります。