CRMで“案件資産”を作る方法

第1章　営業は「獲得」ではなく「資産化」で考える

営業の本質は「案件を取ること」ではなく、「案件を蓄積すること」です。 単発の受注では経営は安定せず、データが蓄積されない営業は、知見も再現性も生まれません。

• ・リード情報を名刺で止めていないか？
• ・案件履歴が個人フォルダに埋もれていないか？
• ・成約要因を“感覚”でしか把握していないか？

CRMを正しく活用すれば、これらの課題はすべて「経営資産」に変わります。 外資系企業では、営業データを「案件資産」と呼び、財務的価値を持つ情報資本として扱います。

第2章　CRMで案件資産を作る3ステップ

CRMを導入してもうまく活用できない企業が多い理由は、ツール導入を“ゴール”と捉えているからです。 本質は「データが意思決定を生み出す状態を作ること」。 外資系コンサルの実務では、以下の3ステップで“案件資産化”を実現します。

ステップ① 案件データの構造設計

ExcelやSFAのように「案件を並べる」だけでは、資産になりません。 データは構造化（正規化）することで、分析・再利用可能な形になります。

• ・リード → 見積 → 受注 → 請求 → 回収 の一貫トラッキング
• ・案件発生源（紹介／広告／展示会）のデータ化
• ・粗利率・成約率など“経営KPI”と紐づけ

ステップ② プロセスマネジメント

CRMの真価は、営業の“行動プロセス”を可視化することにあります。 面談数、提案数、フォロー率などをトラッキングし、どこで案件が止まっているかを把握します。

• ・フェーズごとのKPI設定（例：面談→提案30%、提案→契約20%）
• ・担当別・部門別の成約率を可視化
• ・案件ステータスに基づくフォロー自動化

ステップ③ 案件データの“知識化”

CRMに蓄積されたデータは、単なる履歴ではなく「知識の資本」です。 案件ごとの勝因・敗因、季節トレンド、顧客層の反応を分析すれば、営業が学習する組織に変わります。

データは「見るもの」ではなく、「再現するための道具」である。

第3章　CRMが経営を変える“利益構造”の可視化

外資系コンサルでは、CRMを単なる営業支援ではなく、“利益構造の可視化装置”として扱います。

例えば、以下のようなダッシュボードを構築することで、 「どの顧客群が最も利益を生んでいるか」「どの案件タイプが再現性が高いか」を分析可能です。

• ・案件別の粗利率ヒートマップ
• ・月次成約率と案件進捗スピード
• ・紹介案件 vs 広告案件の収益比較

第4章　“案件資産化”を支える組織マネジメント

CRMを機能させるのは、ツールではなく運用文化です。 外資系企業では「案件レビュー」「KPIミーティング」「データベース報告」を仕組みとして運用しています。

1. 案件レビュー会議の導入

毎週、CRMデータをもとにフェーズ別の進捗を確認し、ネクストアクションを決定。 「誰が、どの案件で、なぜ止まっているのか」をチーム全体で共有します。

2. データ文化の浸透

営業会議では「勘」ではなく「数字」で語る習慣を持たせます。 これにより、属人化が解消され、誰が担当しても再現性が維持される仕組みが生まれます。

3. CFO連携による利益管理

CRMデータは営業部門だけのものではありません。 CFO部門と連携し、売上・利益・キャッシュフローを一元管理することで、 「売上が増えても利益が残らない」という構造的赤字を防ぎます。

第5章　建設業におけるCRM活用の実践例

実際に当社が支援する建設業のクライアントでは、CRMを活用して以下の成果を上げています。

• ・リード単価：3万円 → 1.2万円へ改善（広告効率×2.5倍）
• ・営業フォロー率：62％ → 91％へ向上
• ・案件成約率：18％ → 29％へ上昇
• ・月次粗利：平均＋480万円改善

これらの成果の共通点は、「CRMを営業日報としてではなく、“経営装置”として使っている」点にあります。 案件データを“積み上げ式の資産”として扱うことが、次の経営の安定を生み出します。

第6章　まとめ ― CRMは「情報管理」ではなく「利益再現装置」

CRMの本質は、「案件を管理すること」ではなく、「利益を再現すること」にあります。 営業が動けば動くほどデータが蓄積され、会社の“知的資産”が増えていく。 これが、外資系コンサルが定義する“案件資産経営”です。

属人営業からデータ経営へ。 感覚判断から構造判断へ。 CRMは、その転換を実現するための“最強の経営装置”です。