元請け紹介を仕組み化する“営業パイプライン”

第1章　“紹介待ち営業”が限界を迎える理由

元請けからの紹介やリピートに依存した営業では、会社の成長が“偶然”に左右されます。 以下のような症状が見られたら、営業構造の限界サインです。

• ・社長の人脈頼みで、社員が営業できない
• ・案件の流れが“属人化”していて再現できない
• ・元請けの開拓が勘とタイミング任せ

第2章　営業パイプラインとは何か

営業パイプラインとは、「案件がどの段階にあるか」を可視化し、継続的に動かす仕組みのことです。

• ・リード（見込み元請け）
• ・一次面談
• ・財務診断・ニーズ分析
• ・提案
• ・契約・再発注

この流れをExcelやCRMで“見える化”することで、社員全員が「どこが止まっているか」を即時把握できます。

第3章　外資系コンサルが使う“営業パイプライン式”紹介モデル

1. 情報ソースを3層構造にする

• ① 人脈紹介層：既存元請け・銀行・OB
• ② デジタル層：HP・広告・ダウンロード資料
• ③ 営業接触層：財務診断・セミナー・無料相談

これらを1本のパイプラインに統合し、リードの流入〜成約までの流れを一本化します。

第4章　再現性を持つ元請け紹介の「3つの仕掛け」

• ① 財務診断・管理会計レポートを“入口営業”に使う
• ② セミナー・DL資料で信頼の「接触回数」を増やす
• ③ 案件化したら必ず「追跡シート」で次の接点を設計する

紹介の“仕組み化”とは、信用→接触→提案→再発注を一気通貫で管理することです。

第5章　まとめ ― 紹介を“偶然”から“設計”へ

営業パイプラインを構築すれば、元請け紹介は偶然ではなく、再現できる成果になります。 社長の人脈に頼らず、仕組みで営業が動く――これが建設業の次の競争力です。