元請開拓の新戦略 ― デジタル×人脈の融合
- 人材・組織改革
元請開拓の新戦略 ― デジタル×人脈の融合
元請との取引を拡大したいが、紹介や縁頼みでは限界がある──。 本ホワイトペーパーでは、「デジタル×人脈」を融合した外資系コンサルティング流の 元請開拓モデルを紹介。属人的営業を「再現性ある仕組み」に変える具体策を解説します。
資料概要
建設業の営業は、これまで「人脈」に依存してきました。 しかし、リレーションの可視化と情報管理の仕組みを導入することで、 “人脈の再現性”を持たせることが可能になります。 本資料では、営業データの活用と人脈資産の戦略化を通じ、 元請から安定的に仕事を獲得する「新しい営業の仕組み」を解説します。
- 人脈営業を仕組み化する「デジタル導線」の設計
- 営業DXとCRMを活用した元請アプローチ戦略
- 元請紹介スキーム（OB・士業・金融ネットワーク）構築法
- 属人化を防ぎ、再現性を生むWBR運用とKPI管理
- 成功事例：紹介経由で案件単価が30％上がった建設会社の事例
目次
Chapter 1：元請営業の限界と構造的課題
- 「人に頼る営業」が抱えるリスク
- 情報の属人化がもたらす機会損失
- デジタル時代における元請との接点設計
Chapter 2：デジタルで人脈を“資産化”する
- 顧客データベース（CRM）の設計と活用法
- 過去名刺・紹介履歴・関係履歴のデジタル統合
- スコアリングによる優先アプローチ設計
Chapter 3：人脈ネットワークを再構築する
- 元請・士業・金融機関OBとの関係再構築モデル
- 紹介リストと信頼ルートを可視化する仕組み
- 紹介が自然発生する仕組み（Referral Design）
Chapter 4：デジタル×人脈で再現性のある元請開拓を実現
- デジタル導線＋紹介スキームの融合
- リード〜案件化〜契約のトラッキング体制
- 営業KPIとWBRによる継続改善
Chapter 5：成功事例｜元請紹介による単価・粗利改善
- 建設業A社：紹介案件数3倍・粗利率＋9％
- 設備業B社：CRM導入後6ヶ月で新規元請7社開拓
- SaaS導入による紹介営業の自動化プロセス
Chapter 6：属人営業を「経営資産」に変える
- 営業データの“ナレッジ化”による仕組み定着
- WBR（週次レビュー）で再現性をモニタリング
- 人脈資産を会社の資産に変える文化設計
Appendix：元請開拓診断チェックリスト
- 紹介経路可視化チェックシート
- 営業DX導入度診断
- 90日導入ロードマップテンプレート
完全版ホワイトペーパーの入手
本資料の完全版では、元請紹介スキームの設計テンプレート、 CRM構成図、営業データ可視化フォーマットを掲載。 デジタルと人脈を組み合わせた「営業の仕組み化」によって、 元請獲得率を高める実践モデルを公開しています。
エスエスコンサルティング株式会社｜外資系コンサル出身チーム｜建設業・営業DX・元請開拓支援
