1. 「リード数」だけを追う営業の限界

リードが増えても売上が伸びない最大の原因は、「リード＝売上」と誤解していることです。実際に、リードの中で売上に直結する割合は以下のように低いケースが多いです。

• 問い合わせ → 商談化：20〜30%
• 商談 → 提案：50%
• 提案 → 受注：30%

つまり、100件のリードがあっても、実際の受注はわずか3〜5件。この「歩留まり」を見ずにリードだけ増やしても、営業効率は悪化します。

2. 売上構造の“方程式”を分解する

売上＝リード数 × 商談化率 × 受注率 × 単価。
どこか一つが欠けても成果は出ません。多くの企業では、商談化率や単価の改善設計が置き去りです。