数字で動く右腕を育てる5原則
2025年10月23日
'/><g transform='translate(60,80)'><text x='0' y='0' font-family='Hiragino Sans, Yu Gothic, Arial' font-size='46' fill='white' font-weight='700'>数字で動く右腕を育てる5原則</text><text x='0' y='56' font-family='Hiragino Sans, Yu Gothic, Arial' font-size='22' fill='white'>KPI設計 / 原価・粗利 / 月次決算 / 資金繰り / 交渉力</text></g><g transform='translate(60,150)'><rect width='1080' height='320' rx='16' fill='rgba(255,255,255,0.12)'/><polyline points='80,260 260,180 440,220 620,150 800,190 980,120' fill='none' stroke='%23ffffff' stroke-width='3' stroke-linecap='round'/><circle cx='260' cy='180' r='6' fill='white'/><circle cx='620' cy='150' r='6' fill='white'/><circle cx='980' cy='120' r='6' fill='white'/><text x='80' y='300' font-size='16' fill='white' font-family='Hiragino Sans, Yu Gothic, Arial'>売上</text><text x='380' y='300' font-size='16' fill='white' font-family='Hiragino Sans, Yu Gothic, Arial'>粗利率</text><text x='700' y='300' font-size='16' fill='white' font-family='Hiragino Sans, Yu Gothic, Arial'>営業利益</text></g></svg>” />
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実務で使える型と指標
数字で動く右腕を育てる5原則
“右腕”の定義は「意思決定を数字で補助し、現場を自走させる人材」。感覚で動くのを卒業し、管理会計とKPIで日々の判断を標準化します。本稿では、建設業に特化して、今すぐ現場で使える5つの原則とチェックリストを提示します。
原則1｜KPIは「先行指標→結果指標」の二段構え
右腕の役割
社長の意思決定を素早く補助するため、先行指標（リード・アポ・入札）と結果指標（受注・粗利・回収）を分けて設計。週次でズレを検知し、月次で収束させる。
必須KPI
リード数 / アポ率 / 見積提出数 / 受注率
リード数 / アポ率 / 見積提出数 / 受注率
利益KPI
案件別粗利率（目安：25%以上）
案件別粗利率（目安：25%以上）
速度KPI
見積TAT / 受注までのリードタイム
見積TAT / 受注までのリードタイム
チェックリスト
- KPIは最大でも9個（儀礼指標を排除）
- 週次で先行指標、月次で結果指標をレビュー
- 販路別に変換率を分解（紹介/広告/テレアポ/元請紹介）
アナロジー：KPIは「道標」。先行指標は“今どの道を走っているか”、結果指標は“どこへ着いたか”。
原則2｜原価・粗利は“現場着地”で締める
見積時点の予定粗利ではなく、現場完了時点の実績粗利で評価。追加工事・手戻り・外注単価の変動を工程ごとの出来高で吸収し、赤字化の早期警戒を出す。
実装ポイント
- 案件台帳に「予定/実績/差異」の3列を標準装備
- 直接材・外注費・自社工数をコード化し入力を楽に
- 粗利率アラート：20%割れで黄色、15%割れで赤
原則3｜月次決算7営業日ルール
“右腕”は、翌月7営業日以内に月次決算を閉め、粗利/販管費/営業利益/CFを経営会議に提出。決算が遅い会社は意思決定も遅い。
最小セット
- 売上計上基準の統一（検収or出来高）
- 未成工事支出金・前払金の締切ルール
- 部門別損益（施工/設計/営業/管理）
原則4｜資金繰りは90日予見で倒れない
キャッシュは意思決定の“酸素”。90日先までの入出金予定を毎週更新し、資金ショートの谷を早期に検知。与信・支払サイト・回収サイトで地形をならす。
ルール
- DPO（支払サイト）≧ DSO（回収サイト）を目指す
- “谷”が見えたら：前倒し請求/出来高請求/仕入条件再交渉
- 銀行との定例面談を四半期化（資料：月次PL・CF・計画）
原則5｜交渉力＝価格×与信×納期の三位一体
価格だけでなく、与信（取引リスク）と納期（調達余力）の3軸で交渉。銀行格付けが上がるほど条件は良くなる。右腕は価格以外の価値を言語化して提示する。
交渉の型（SPIN×利益設計）
- 問題→示唆→解決→利益の順で合意点を設計
- “総コスト最小化”を提案（手戻り率↓・検収手間↓）
- 見積は3案：標準/短納期/長期包括で価格差を明確化
ダッシュボード設計テンプレ
週次ボード
- 新規リード数 / アポ率 / 見積提出 / 受注率
- 平均単価 / 粗利率 / 受注まで日数
月次ボード
- 部門別損益：施工・設計・営業・管理
- 案件別 粗利 着地（20%/15%アラート）
- 資金繰り90日＆安全水位
Excel/スプレッドシートでの実装も可能。KPI自動更新・条件付き書式で可視化。
よくある落とし穴
- “見える化”だけで止まり、改善アクションに落ちない
- KPIが多すぎて行動が分散（9個以内の原則）
- 予定粗利で自画自賛、着地で赤字を見逃す
- 月次決算が遅く、意思決定が過去志向になる
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