営業ゼロでも元請に選ばれる会社になる方法

「営業が苦手で、新しい元請とのつながりが作れない」―― そう感じている下請け企業の経営者は多いでしょう。 しかし実際に、営業をしなくても元請から指名される会社があります。

本記事では、その秘密を「3つの仕組み」に分けて紹介します。

1. 元請が求めるのは「信頼」と「安定」

元請は、価格よりも「安心して任せられる会社」を重視します。 次の3点がそろっている会社は、自然と紹介・指名が増えます。

• 現場対応が早く、トラブル時に誠実
• 請求・報告・納期が正確（信用コントロール）
• 見積構成や利益率が明確（透明性）

2. 紹介が生まれる「信頼循環モデル」

弊社クライアントの多くが新規元請紹介を得ている理由は、 「1現場1信頼」を徹底しているからです。

信頼の循環モデルは以下の通りです：

この「信頼循環」が確立すると、営業をしなくても紹介が増え、 営業コストゼロで受注単価が上がるようになります。

3. “営業ゼロ”を実現するための3ステップ

1. 現場のKPI管理：粗利率・納期遵守・安全スコアを月次で見える化
2. 報告・請求の自動化：帳票・請求書の標準化で元請信頼度アップ
3. CFO伴走×信用構築：財務安定→元請契約条件の交渉力強化

このステップを導入したA社では、半年で元請3社増加・受注単価25％UPを実現しました。