建設業 営業戦略の成功法則｜元請開拓・デジタル活用・DX導入
2025年9月17日
建設業の営業戦略｜受注拡大と利益改善を実現する5つのポイント
📌 建設業に営業戦略が必要な理由
建設業界では、価格競争・人材不足・資材高騰により、 「受注はあるが利益が残らない」という課題が深刻化しています。 その解決には、待ちの姿勢ではなく戦略的な営業が欠かせません。
💡 建設業の営業戦略 5つのポイント
1. 元請開拓と関係強化
- ゼネコン・ハウスメーカー・不動産会社への継続的アプローチ
- 現場での対応力・品質保証・安全管理で信頼を構築
2. 紹介ネットワークの活用
- 協力業者や仕入先からの紹介で新規案件を獲得
- 商工会議所・異業種交流会を通じた人脈形成
3. 入札・公共工事戦略
- 入札参加資格を取得して安定的な仕事を確保
- 小規模案件から着実に実績を積み上げる
4. デジタルマーケティングの導入
- SEO対策を施したホームページで集客
- SNSで施工事例やスタッフ紹介を発信し信頼を獲得
- Googleビジネスプロフィールで地域からの問い合わせを増加
5. 営業DXによる効率化
- 顧客管理（CRM）で商談・案件進捗を可視化
- AIマッチングや営業支援ツールで見込み顧客を自動獲得
- 営業担当の時間を提案活動に集中させる
📈 成功事例
千葉県のある建設会社は、営業専任者を配置し、デジタルマーケティングと「下請けの味方」を併用。 結果、1年で売上3億円 → 6億円に拡大し、粗利率も19％ → 25％に改善しました。 「属人的な営業」から「仕組み化された営業戦略」への転換が成功の鍵となりました。
✅ まとめ
建設業における営業戦略は、元請開拓・人脈形成・入札・デジタル発信・営業DXを組み合わせることで効果を発揮します。 待つ営業から攻めの営業へ舵を切ることが、安定した受注と利益改善への最短ルートです。
