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建設業の営業大全|成果につながる手法10選と実践ポイント

2025年10月13日
建設業の営業大全|成果につながる手法10選と実践ポイント
営業DX × 直販モデル

建設業の営業大全|成果につながる手法10選と実践ポイント

元請依存を減らし、受注安定と粗利率を高めるための実務ガイド。

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1. 建設業こそ営業を取り入れるべき理由

  • 元請依存リスクの軽減:景気・人事で受注がぶれる。自社主導の案件パイプを持つ。
  • 粗利率の改善:直販は中間マージンを圧縮し、価格主導権を回復。
  • ブランドの確立:自社名で実績・保証・安全品質を発信し、指名受注を増やす。
要点:「紹介待ち」から「仕組みで作る見込み客」へ。営業は現場の稼働を平準化し、キャッシュフローを安定させます。

2. 建設業の成果につながる営業手法10選

2-1. テレアポ営業

管理会社・不動産・法人オーナー向け。要点はリスト精度とスクリプト。
KPI例:架電数 → 接続率 → アポ率 → 受注率。台本は「実績・安全・保証・工期」の順で。

2-2. 飛び込み営業

現場近隣やテナントを面で押さえる手法。通知カード・名刺・QR実績ページで信頼を担保。
注意:効率が落ちやすいのでエリア集中×短時間ブロックで運用。

2-3. DM(ダイレクトメール)

過去見込や法人向けに事例・保証・価格帯を紙で訴求。QRで反響計測、ABテストで改善。

2-4. チラシのポスティング

「地域+工事種別+時期性(例:外壁塗装10年)」を訴求。1,000枚配布→問い合わせ2〜5件が目安。

2-5. 展示会やイベント

BtoBは建材展、BtoCは相談会。タッチ後48時間以内のフォローを自動化(MA)して商談化。

2-6. 自社ホームページの運用

SEOで「地域×工事種別」を量産。実績・価格モデル・保証・安全体制を可視化。
必須:CV導線(電話・フォーム・LINE)と即時返信体制。

2-7. SNS運用

Instagramでビフォーアフター、Facebookで地域実績、LinkedInで法人案件。採用・協力会社募集にも効く。

2-8. YouTube運用

「工事の流れ」「施工の注意点」「よくある質問」を短尺で。説明コストを下げ、検索流入も獲得。

2-9. リスティング広告の運用

「横浜 外壁塗装 価格」など意図の強いKWを中心に。
運用指標:CPC/CVR/CPA/LTV。1〜2週間に一度の入札最適化。

2-10. ポータルサイトへの掲載

初期獲得の裾野拡大に有効。ただし価格競争に陥りやすいので他チャネルと併用し、紹介・再来に繋げる設計を。

手法即効性再現性工数主なKPI
テレアポ接続率・アポ率
飛び込み訪問数・名刺交換数
DM/ポスティングレスポンス率
展示会名刺獲得数・商談化率
自社サイト自然検索CVR
SNS/YouTube視聴維持率・問合せ数
リスティングCVR・CPA
ポータル成約率・粗利率

3. 建設業の営業がきついと言われる理由

  • アナログ中心:移動・対面比率が高くROIが低下。
  • 厳しいノルマ:担当者の心理的負担が大きい。
  • 日程調整の複雑さ:顧客・協力会社・現場の三者調整。
  • 情報分断:営業と現場・経理のシステムがつながっていない。
  • 個人技依存:属人化で再現性が出ない。
処方箋:CRMで案件情報を一元化、オンライン予約で日程調整を自動化、KPI運用で「努力→成果」の見える化を行う。

4. 営業方法を決める時のポイント

  1. 業種・エリアの特化:勝てる土俵を狭く深く。例:「神奈川×外壁塗装×法人管理会社」。
  2. オンライン×オフラインの併用:展示会⇄サイト、ポスティング⇄リスティングで相互補完。
  3. 顧客主語のスケジュール:オンライン予約・即日見積の型でスピード勝負。
  4. 顧客が使う媒体に合わせる:電話・メール・LINEを併設、返信SLAを明確に。
  5. 強引な売り込み禁止:長期の信頼と紹介・再来率をKPIに組み込む。
コアKPI定義初期目標例
見積即日率当日提示 の割合70%以上
CVR問い合わせ/セッション2.0〜3.5%
成約率受注/見積25〜35%
再来・紹介比率再受注+紹介/直販受注30%以上

5. まとめと次アクション

  • 「紹介待ち」から「仕組みで作る」へ。直販比率を段階的に引き上げる。
  • チャネルは3本柱(サイト運用/リスティング/展示会 or DM)から着手。
  • CRM中心にKPI運用、即日見積とオンライン予約でスピードを武器に。

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