「元請依存からの脱却」建設会社の営業DXと直販モデル
2025年10月11日
「元請依存からの脱却」— 建設会社の営業DXと直販モデル
直販ラインを静かに育て、粗利率と受注安定性を両立させる実務ガイド。
無料相談（30分）を予約する1. 元請依存のリスク
- 価格決定権の欠如：単価が叩かれやすく粗利率が不安定。
- 受注変動：元請都合（人事・景気）で案件量が大きく振れる。
- ブランド不在：「元請の一部隊」と見られ自社指名が育ちにくい。
アナロジー：他社の高速道路だけを走る下請構造。料金（単価）も交通量（案件）も相手次第。自社の一般道＝直販ルートを整備すれば、渋滞や通行止めの影響を減らせます。
2. 営業DXがもたらす変化
営業DXは「勘と紹介」から「データ×仕組み」への移行です。
- 見込み客の可視化：WordPress・SEO記事、セミナー、SNSからの流入をMA/CRMで一元管理。
- 属人営業の解体：メール開封・サイト閲覧・資料DLなど行動履歴で優先度を自動判定。
- オンライン接点：ウェビナーや動画で、元請以外のエンド顧客へ直接アプローチ。
3. 直販モデルの導入方法
- ターゲット定義：法人施主・個人オーナー・テナント等を明確化。
- 小口直販の立上げ：修繕・小工事で成功体験と口コミを蓄積。
- 自社名での実績発信：写真・動画・顧客の声を継続公開。
- 価格主導権：直接契約により値引き圧力を低減、粗利率を防衛。
4. 導入ステップ（90日ロードマップ）
Day 1–30：基盤づくり
- キーワード設計（例：「原状回復 工事 名古屋」「工場 修繕 緊急対応」）と記事3本。
- 問い合わせ導線（フォーム、電話、LINE）とCTAの統一。
- CRM初期設定（案件・顧客・見積・粗利の最低項目）。
Day 31–60：小口直販の獲得
- Googleビジネスプロフィール整備、実績投稿を週1回。
- 30秒施工動画×3本（ビフォー/アフター）。
- 簡易見積テンプレ運用開始（問い合わせ即日提示）。
Day 61–90：仕組み化と拡張
- MAでスコアリング（閲覧ページ/開封回数/資料DL）。
- 月例ウェビナー（よくある工事の費用感・日程・品質保証）。
- 紹介プログラム（1件紹介＝クオカード/保守点検1回無償 等）。
5. KPI設計とダッシュボード
| KPI | 定義 | 初期目標（例） |
|---|---|---|
| 直販比率 | 直販売上 ÷ 総売上 | 90日で10–20% |
| 粗利率 | （売上−原価）÷ 売上 | 直販案件で+5〜10pt |
| CVR | 問い合わせ ÷ セッション | 2.0–3.5% |
| 見積即日率 | 当日提示案件 ÷ 見積総数 | 70%以上 |
| 再来・紹介比率 | 再受注＋紹介 ÷ 直販受注 | 30%以上 |
6. メリットと課題
メリット
- 粗利率の改善（価格主導権の回復）。
- 受注安定（元請都合の変動依存を縮小）。
- 自社ブランドの確立（指名・口コミへの波及）。
課題
- DX導入の初期投資と教育。
- 営業—現場の情報連携の遅延。
- 元請関係のバランス調整（小口から静かに育てる）。
7. よくある反論と回答（FAQ）
直販を始めると元請が離れませんか？
既存案件は品質・期日で信頼を積上げつつ、競合化しにくい小口分野から直販を育てます。連絡窓口・担当体制を分けるのがコツです。
人手が足りません。
短納期・定型の小口直販から開始し、下地処理や片付け等を外注・協力会社で標準化。案件選別基準（利益率・地域・工期）を明文化します。
何のツールから導入すべき？
第一にCRM（顧客・案件・見積・粗利の一元管理）。次にMA（スコアリング配信）。最後にBI（ダッシュボード化）の順が現実的です。
8. まとめと次アクション
- 小口直販の立ち上げ → 実績発信と即日見積の型。
- CRM中心の営業DX → 行動履歴で優先度づけ。
- KPIによる運用 → 直販比率・粗利率・再来/紹介をモニタリング。
