未回収リスクと資金化スピードをどう高めるか？｜建設業の“売掛回収力”を強化する5つの視点

こんにちは、エスエスコンサルティング株式会社の鈴木進一です。

黒字なのに倒産する企業の多くは、共通して「売上＝入金」になっていないという構造的課題を抱えています。

特に建設業は、売上と回収のタイムラグが長く、貸倒れ・支払遅延のリスクも高いため、資金繰り上は非常に不安定な業種です。

そこで本記事では、未回収リスクを抑えながら、資金化スピードを最大化する方法を5つの実践視点からご紹介します。

1. 審査：取引前の「信用調査」をルール化する

未回収リスクの8割は、「取引開始時の判断ミス」から始まります。

• 帝国データバンクや東京商工リサーチの与信調査
• 前年度の売上・決算・支払遅延歴をチェック
• 「新規の元請け」は必ず代表者の面談を実施

取引を始める前に断る勇気が、未回収の最大の予防策です。

2. 契約：書面契約と支払い条件の厳格化

業界慣習で「口約束」や「発注書ベース」で進む取引は要注意です。

• 契約書には必ず支払い条件（期日・分割・違約）を明記
• できる限り「前金・中間金」を交渉
• 契約書は紙＋PDFで2通保管

売上を“現金”に変えるためには、契約の制度化＝交渉力の証明が必要です。

3. 請求：請求遅れ＝資金化遅れ

意外と多いのが、請求書の発行が遅れる問題。

• 現場がバタついて、検査報告書の提出が遅延
• 月末締めなのに、請求書は翌月10日以降に発行
• 「入金が1か月ずれる」だけで資金繰りは破綻する

請求業務は「経理の仕事」ではなく、経営の命綱です。

4. 督促：営業任せにせず、組織で回収する

売掛金の督促を営業担当に丸投げする体制では、回収率は下がります。

• 「未入金一覧表」を週次で全社共有
• 経理＋営業で「請求→督促→催告」の流れを標準化
• 滞納先には「次の発注は一時停止」という毅然とした姿勢も必要

5. 資金化：ファクタリング・保証活用の選択肢

どうしても支払いまで期間が空く場合は、“早期資金化の手段”を活用すべきです。

• ファクタリング（売掛債権の買取）
• 工事保険・売掛保証（万が一の回収不能に備える）
• 前受金契約や制度融資との組み合わせ

「売上を立てた」ではなく、「キャッシュ化できたか」が会社の体力を決めます。

6. 売上を“現金”に変える仕組みを一緒に作りませんか？

エスエスコンサルティングでは、建設業の資金繰り支援において、“売上を現金化する仕組みの設計”を徹底サポートしています。

請求フローの見直しから、ファクタリングや保証制度の活用アドバイスまで、御社のフェーズに合わせてご提案可能です。