はじめに｜エスエスコンサルティングの鈴木です

なぜ今「提案営業」が必要なのか？

建設業界は、単なる価格競争から「提案力の勝負」に移りつつあります。
元請けが下請けを選ぶ基準も、**「安さ」だけでなく「信頼・納得・改善提案があるか」**が重要視されるようになりました。

🔸 特に受注単価の向上や、良質な現場の獲得には、“選ばれる理由”を明確に伝える提案営業が不可欠です。

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提案書1枚で受注単価は変わる

たとえば以下のような改善事例があります：

「提案書の構成を変えただけで、見積金額が120万円 → 145万円に通った」

これは実際に当社が支援した足場工事会社の事例です。
ポイントは、**“現場理解 × 課題解決案 × 実行体制”**を明示したこと。

価格だけでなく、「この会社に任せたい」と思わせる設計が鍵になります。

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元請けが評価する「提案書」の3要素

元請け担当者が見るのは、**単なる見積額ではなく、「管理しやすく、任せやすいか」**です。

✅ 1. 構造がシンプルでわかりやすい

A4一枚に「内容・価格・工程・提案」がまとまっているだけで印象が変わります。

✅ 2. 現場目線の提案がある

「こうした方が安全です」「工期短縮できます」など、元請けの不安を先に潰す視点が必要。

✅ 3. コストだけでなく“価値”を提示している

「なぜこの金額なのか」「どんな対応をしてくれるのか」を見せることで、価格だけの勝負から脱却できます。

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単価アップを実現する積算・資料の作り方

以下の構成で提案書や積算資料を作ると、説得力が飛躍的に上がります。

セクション	内容
表紙／件名	工事名・提出日・企業名・担当名を記載
工事概要	発注内容の要約（元請けが見落としがちな点も記載）
現場課題	現地確認で見えたリスク・懸念事項
提案内容	安全対策・工期短縮・品質向上の工夫など
積算内訳	単価根拠と工数の明示（材料費・労務費・管理費など）
体制図	責任者・現場常駐者・協力会社などの配置図
実績紹介	類似現場での施工事例や写真付き資料

※可能であれば写真・図面・工程表なども1枚添えると説得力が高まります。

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提案営業で差をつける“現場視点”と“ロジカル構成”

多くの下請け企業は「現場は得意」でも、「伝え方」が弱点です。
だからこそ、現場での経験や改善案をロジカルに構成することで他社と差がつきます。

例：
	•	Before：「◯◯円でできます」
	•	After：「◯◯円（内訳：足場材◯◯円、安全養生◯◯円）。さらに現場課題として◯◯があり、改善策として◯◯をご提案します」

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まとめ｜選ばれる下請けは「提案力」で勝っている

値引き合戦から脱却し、**「選ばれる理由を示す提案営業」**を実践することで、
単価アップ、継続発注、元請けとの関係強化が可能になります。

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