銀行に「貸せません」と言われたら？建設業社長が知るべき逆転の交渉術

「今回の融資は、見送らせていただきます」

銀行担当者からこの言葉を聞いた瞬間、頭が真っ白になった経験はありませんか？
「現場は動いているのに」「来月の支払いはどうするんだ」「長年付き合ってきたのに、なぜ？」

怒り、焦り、そして絶望。

しかし、ここで諦めてはいけません。実は、銀行の「NO」は絶対的な拒絶ではなく、「今の説明材料では、稟議書が書けません」という意味であることが多いのです。

この記事では、一度融資を断られた状態から、どのように交渉を立て直し、資金調達を成功させるか。建設業に特化した「銀行交渉の裏ワザ」を解説します。

銀行員が見ているのは「過去」ではない

多くの社長がやってしまう間違いがあります。
融資を断られた時に、「ウチはこんなにいい仕事をしている！」「創業以来、赤字を出したことがない！」と、過去の実績ばかりをアピールしてしまうことです。

しかし、銀行員が本当に見ているのは過去ではありません。
彼らが知りたいのはたった一つ。「貸した金が、将来ちゃんと返ってくるか（返済能力）」です。

特に建設業は、入金ズレや工事事故などのリスクが高い業種です。
「今は忙しい」という口約束だけでは、彼らは上司を説得できないのです。

逆転のために用意すべき「3つの武器」

では、どうすれば銀行員の態度が変わるのか？
「税理士が作った決算書」だけでは不十分です。以下の3つの資料を社長自らが（あるいはプロと共に）提示することで、交渉のテーブルは一変します。

1. 向こう1年間の「受注明細（工事台帳）」

「これから仕事が入る予定だ」ではなく、「すでにこれだけの契約がある」という事実（エビデンス）を見せます。

• 契約済みの工事名と金額
• 着工予定時期と完工時期
• 見込み粗利額

これらを一覧にして提出するだけで、「あ、この会社は半年先まで売上が見えているな」と銀行員は安心します。

2. 根拠のある「資金繰り表（未来予測）」

前回の記事でも触れましたが、過去の試算表ではなく、未来の資金繰り表が必要です。
特に重要なのは、「融資を受ければ、資金ショートせずに返済まで完遂できる」というストーリーを数字で見せることです。

「とりあえず1000万貸してくれ」という社長と、「来月の材料費支払いで一時的に500万凹むが、3ヶ月後の入金でプラスに戻る。だから繋ぎで貸してほしい」という社長。
銀行員が稟議書を書きやすいのは、圧倒的に後者です。

3. 具体的な「経営改善計画書」

もし直近が決算が悪かったり、赤字だった場合、挽回策の提示が必須です。
ここで「頑張って営業します」という精神論はNGです。

このように、構造的な改善策を示すことで、銀行は「この社長は経営を理解している」と評価を変えます。

「税理士」を連れて行くと失敗する理由

「銀行交渉には税理士を同席させればいい」と思っていませんか？
実は、これは逆効果になることがあります。

一般的な税理士は「税金の計算」のプロですが、「銀行融資」のプロではありません。
銀行員からの鋭い質問に対し、税理士が教科書通りの答えをしてしまい、「この会社は社長自身が数字を把握していない」とマイナス評価を受けるケースが後を絶ちません。

銀行が貸したいのは、税理士ではなく、「自分の言葉でビジネスを語れる社長」なのです。

交渉の準備は、プロと一緒に。

とはいえ、いきなり社長一人で完璧な資料を作り、銀行と渡り合うのはハードルが高いのも事実です。
資料の作り方ひとつ、伝え方ひとつで、融資の可否は決まってしまいます。

「一度断られたが、なんとか再交渉したい」
「メインバンクとの関係を改善したい」
「次の決算を待たずに資金が必要だ」

そんな時は、私たちエスエスコンサルティングにご相談ください。