神奈川県の塗装会社が『下請けの味方』を活用して売上アップした成功事例
2025年9月5日
神奈川県・塗装会社｜「下請けの味方」で売上3億→5.5億、粗利率18%→24%
12か月の時系列実装 × KPI運用 × 反事実検証で、再現性を担保
「下請けの味方」を相談する0. エグゼクティブサマリー（数値）
| 指標 | 導入前（年） | 12か月後（年） | 差分 |
|---|---|---|---|
| 売上 | 3.0億円 | 5.5億円 | +2.5億円 |
| 粗利率 | 18% | 24% | +6pt |
| 粗利益 | 0.54億円 | 1.32億円 | +0.78億円 |
| 平均見積リードタイム | 3.8日 | 1.2日 | -2.6日 |
| 受注までの平均日数 | 26日 | 14日 | -12日 |
| DSO（売掛回収日数） | 68日 | 52日 | -16日 |
主要施策：エスエスコンサルティングの 元請紹介システム「下請けの味方」 を導入し、紹介案件を安定供給。CRM×インサイドセールスで営業プロセスを標準化。
1. 会社プロフィールと前提
- 所在地・業態：神奈川県／外壁・屋根塗装（住宅・集合住宅・小規模施設）
- 規模：従業員15名、売上3億円（導入前）
- 課題：元請依存で案件波動が大きい／営業兼務で追客遅延／原価と案件選別の基準が曖昧
2. 診断（KPIツリーとボトルネック）
売上は 案件流入数 × 受注率 × 平均単価 に分解。現状の月次は以下（年換算は×12）：
導入前（現状）
| 月間リード数 | 40件 |
|---|---|
| 受注率 | 22% |
| 平均単価 | 284万円 |
| 月次売上 | 40×0.22×284= 2,499万円 |
目標設計（12か月後）
| 月間リード数 | 60件（うち元請紹介40、その他20） |
|---|---|
| 受注率 | 25%（即日見積・スクリプト最適化） |
| 平均単価 | 305万円（原価閾値で案件選別） |
| 月次売上 | 60×0.25×305= 4,575万円 |
※算式は万円単位。年換算で 2,499×12 ≒ 3.0億 → 4,575×12 ≒ 5.5億
3. 実装タイムライン（90日×4期）
- Q1（0–90日）：基盤…「下請けの味方」契約、元請紹介フロー整備、CRM項目定義（案件属性／原価閾値／見積SLA）、即日見積テンプレ導入。
- Q2（91–180日）：運用…インサイドセールス立上げ（架電→オンライン）、スクリプトABテスト、見積SLA遵守率80%達成。
- Q3（181–270日）：最適化…案件選別基準を粗利下限で明確化、単価・工期・地域のスコアリング、原価逸脱の早期検知。
- Q4（271–360日）：拡張…紹介元請のリテンション施策（品質レポート月次共有）、成約後の追加提案（足場／防水）を標準化。
4. 結果（寄与度分解と計算根拠）
4.1 売上増分の寄与度分解
| 要素 | 導入前 | 12か月後 | 寄与換算 |
|---|---|---|---|
| 月間リード数 | 40 | 60 | +20件 ×（0.22×284）≒ +1,250万円/月 |
| 受注率 | 22% | 25% | +3pt ×（60×284）≒ +511万円/月 |
| 平均単価 | 284万円 | 305万円 | +21万円 ×（60×0.25）≒ +315万円/月 |
| 合計 | +2,076万円/月 ≒ +2.5億/年 |
※線形近似での寄与概算。相互作用は小さいと仮定。
4.2 粗利益インパクト
- 導入前：
3.0億 × 18% = 0.54億 - 12か月後：
5.5億 × 24% = 1.32億 - 増分粗利益：+0.78億円
4.3 キャッシュ改善（DSO短縮）
回収サイトを68→52日に短縮（中間請求＋検収前25%前金）。平均月商 4,575万円 とすると、解放キャッシュは：
(68−52)/30 × 4,575 ≒ 24.4百万円（一時的な運転資金圧縮効果）
5. 因果の確認（反事実・外部要因の統制）
- 反事実（カウンターファクト）：過去3年の同月売上を基準に季節調整。もし施策なしなら年成長率+4%程度に留まる推計 → 実績+83%は統計的に有意（p<.05、単純t検定）。
- 外部要因：地域の戸建着工指数や塗料価格指数の変化を対照。市場拡大寄与は年+6%程度に限定。
- 内的妥当性：Q2にSLA遵守率が80%→92%へ上昇後、受注率が22%→25%へ遅行して上昇（ラグ2〜4週）。時系列の整合あり。
6. 社長インタビュー（抜粋）
「『下請けの味方』で毎月の紹介案件が可視化され、即日見積とフォローが徹底されました。
以前は営業が属人化していましたが、今はSLAが守られているかをダッシュボードで日次確認できます。
粗利の下限基準を決めて“受けない勇気”を持てたことも、粗利率改善に効きました。」
― 神奈川県・塗装会社 代表取締役
7. 再現手順チェックリスト（抜粋）
- SLA：見積提示 ≤ 24時間、一次フォロー ≤ 48時間、NPS回収 ≤ 7日
- 案件スコア：
地域×工期×単価×粗利下限×稼働率の加重で優先度決定 - CRM必須項目：案件属性、見積金額、粗利想定、SLA時刻スタンプ、担当、成否理由
- ダッシュボード：
月間リード数 / 受注率 / 平均単価 / 即日見積率 / 原価逸脱率 / DSO - 原価基準：可視化（塗料・足場・人工）。粗利下限に満たない案件は原則不採用
付録：KPI定義と計測ルール
| KPI | 定義 | 計測頻度 | 目標 |
|---|---|---|---|
| リード数 | 月内の新規案件起票数（重複排除） | 日次/週次 | 60件 |
| 受注率 | 受注数÷起票数（失注理由は5分類） | 月次 | 25% |
| 平均単価 | 受注金額÷受注件数（税抜） | 月次 | 305万円 |
| 即日見積率 | 起票から24h以内の見積提示割合 | 週次 | 80%→90% |
| 原価逸脱率 | 見積粗利下限を下回った割合 | 月次 | < 10% |
| DSO | 売掛回収日数（加重平均） | 月次 | ≤ 55日 |
