橋梁工事会社の売上が9億→39億に成長｜「下請けの味方」インサイドセールス成功事例
2025年9月5日
橋梁工事会社｜「下請けの味方」で売上9億→39億（36か月）
「下請けの味方」を相談する0. エグゼクティブサマリー
| 指標 | 期首（Y0） | Y1 | Y2 | Y3 | 差分 |
|---|---|---|---|---|---|
| 年商 | 9億円 | 16億円 | 27億円 | 39億円 | +30億円 |
| 月商 | 0.75億 | 1.33億 | 2.25億 | 3.25億 | +2.50億 |
| CAGR（3年） | 約+62%/年（9→39） | ||||
| DSO（回収日数） | 75日 | 68日 | 61日 | 58日 | -17日 |
主要施策：エスエスコンサルティングの元請紹介システム「下請けの味方」で恒常的に有力元請との接点を創出。CRM×インサイドセールスで受注率・SLAを改善し、案件選別で平均単価を引き上げ。
1. 会社プロフィールと初期条件
- 所在・業態：首都圏／橋梁補修・耐久性向上工（鋼橋・RC）
- 規模：技術者28名・現場職90名・期首年商9億
- 初期課題：元請依存・大手数社のRFP偏重／入札負け・単価圧縮／回収長期化
2. KPIツリーとボトルネック診断
売上は 案件流入数 × 受注率 × 平均単価 に分解。期首の月次（年換算は×12）：
Y0（期首・実績）
| 月間リード | 25件（大手元請RFP中心） |
|---|---|
| 受注率 | 20% |
| 平均単価 | 1,500万円 |
| 月商 | 25×0.20×1,500 = 7,500万円 |
Y3（目標・設計値）
| 月間リード | 80件（紹介45・継続20・直販15） |
|---|---|
| 受注率 | 24%（SLA遵守・スクリプト最適化） |
| 平均単価 | 1,690万円（工種束ね・高難度比率↑） |
| 月商 | 80×0.24×1,690 = 3.235億円 |
3. 実装ロードマップ（36か月）
- Year1：基盤整備…「下請けの味方」導入、元請紹介フロー、CRM項目定義（工種/橋種/塗膜/足場/工期/回収条件）、見積SLA（24h）と一次フォロー（48h）。
- Year2：運用最適化…インサイドセールス専任×3名、スクリプトAB、入札前の技術提案テンプレ、案件スコアリング（単価×工期×地域×粗利下限）。
- Year3：拡張…高難度工種（鋼床版補修等）比率↑、束ね見積で平均単価↑、保全契約・点検メンテの定額化で継続収益を積上げ。
4. 結果と寄与度分解
4.1 売上増分の寄与（月次ベースの近似）
| 要素 | Y0 | Y3 | 寄与（概算） |
|---|---|---|---|
| リード数 | 25 | 80 | +55件 ×（0.20×1,500）≒ 1.65億/月 |
| 受注率 | 20% | 24% | +4pt ×（80×1,500）≒ 0.48億/月 |
| 平均単価 | 1,500万円 | 1,690万円 | +190万 ×（80×0.24）≒ 0.36億/月 |
| 合計 | +2.49億/月（年+29.9億） |
4.2 運転資金（DSO）インパクト
回収サイト 75→58日（前払25%・出来高中間請求導入）。Y3平均月商3.25億を用いると、解放キャッシュは：
(75−58)/30 × 3.25億 ≒ 1.84億円（季節変動除く平常月の目安）
5. 因果の担保（反事実・外部要因の統制）
- 反事実：過去4年の季節指数で平準化。施策なしのトレンド成長は年+6%前後 → 3年間で約1.19倍。実績4.33倍との差は統計的に有意（単純t検定、p<.05）。
- 外部要因：公共投資・塗料指数・人件費上昇を対照。単価上昇寄与は平均+5〜7%に限定、増分の大半は案件量と成約率の改善に帰属。
- 時系列整合：SLA遵守率（24h見積）がYear2前半で80%→92%へ上昇し、4〜6週のラグで受注率が20%→23〜24%に遷移。
6. 運用要点（SLA・人員・原価基準）
- SLA：見積≤24h、一次フォロー≤48h、技術照会回答≤72h、検収前請求25%標準。
- 人員：インサイドセールス3名／積算2名／技術提案1名（兼務可）。
- 原価基準：粗利下限を工種別に設定（足場・塗膜除去・防錆・塗装・交通規制コストを分離）。下限未達は原則不採用。
7. 社長インタビュー（抜粋）
「『下請けの味方』で毎月の紹介が安定し、入札前の技術提案まで型化できました。
見積SLAの徹底で取りこぼしが激減し、束ね見積で単価も上げられた。
36か月の計画値と実績を月次で照合できたことが、拡張局面での意思決定を速くしました。」
8. 次の打ち手とリスク管理
- 案件集中リスク：紹介元請の分散（上位3社依存≤55%）。
- 人員ボトルネック：繁忙期の応援協力会社の事前枠確保／教育資料の共通化。
- 原価高騰：材料スライド条項の早期適用・出来高請求の基準化。
