建設業 経営戦略｜変化の時代に勝ち残るための実務ポイント
2025年9月9日
建設業 経営戦略｜変化の時代に勝ち残るための実務ポイント
エスエスコンサルティングの鈴木です。現場の泥臭い実務に効く「事業×機能×財務」の三層戦略と、明日から動けるKPIをまとめました。
直販モデル
原価管理
人材定着
資金繰り
DX
1. はじめに：建設業を取り巻く環境変化
エスエスコンサルティングの鈴木です。建設業は労働力不足、資材高騰、ESG対応、デジタル化の波が同時進行しています。環境変化に合わせ、戦略の再設計が不可欠です。
- 人手不足：技能者の高齢化・若手不足
- コスト上昇：資材・外注費・燃料費
- 規制・社会要請：脱炭素・安全品質・情報開示
- デジタル：BIM/CIM、ドローン、クラウド原価管理
2. 経営戦略フレーム（事業×機能×財務）
| 層 | 狙い | 主要アクション |
|---|---|---|
| 事業戦略 | どの市場で勝つか | 公共依存の是正／民間比率UP、元請直請け化、地域×工種の選択と集中 |
| 機能戦略 | 強い仕組みを作る | 原価管理・営業・品質安全・購買・バックオフィスの標準化 |
| 財務戦略 | 成長を資金で支える | 資金繰り安定、格付け改善、投資と借入の最適化 |
3. 収益構造改革（粗利率20%を狙う）
- 現場別の採算管理：出来高・外注・材料を週次で可視化。赤信号は着工3週以内に対策。
- 見積の“根拠化”：歩掛・歩留り・手待ちを数値化し、単価交渉の材料に。
- 購買の集中化：資材・レンタルの年間契約で3〜8%の圧縮を狙う。
- 工期短縮の標準手順：段取りテンプレ／他業種並行のルール化。
粗利は“結果”ではなく“設計”。設計図（標準・単価根拠・購買力）を持てば20%は現実的です。
4. 営業戦略：直販モデルの構築
下請け依存から、民間元請・エンド顧客への直販パイプを増やします。
- 三本柱：紹介（OB・協力会社）／自社HP・SNS／ポータル掲載。
- 提案型営業：工期短縮・原価低減・安全書類の省力化をセットで提示。
- KPI：新規面談/月、見積提出率、受注率、平均粗利率。
- 実装：案件管理（CRM）と週次レビューで“放置案件ゼロ”。
5. 人材戦略：採用・育成・定着
- 育成カリキュラム：技能（安全・品質）×管理（原価・段取り）×IT（クラウド）の3領域。
- 賃金設計：スキル等級×成果連動。資格手当は「戦略資格」に集中投下。
- インナーブランディング：行動指針・称賛の仕組み・心理的安全性。
- 定着KPI：1年定着率90%／労災・ヒヤリハットの件数推移。
6. デジタル戦略：BIM/CIM・クラウド
- BIM/CIM・スキャン・ドローン：出来形・工程の可視化で手戻り削減。
- クラウド原価管理：現場入力→本社即時反映、週次損益を全員で共有。
- バックオフィスDX：請求・見積・契約・安全書類の電子化で月40〜80時間削減。
DXの目的は“楽をする”ではなく、“粗利と安全を守る”。
7. 最優先KPIと運用リズム
| KPI | 目標 | 運用リズム |
|---|---|---|
| 受注高成長率 | 前年比 +10% | 月次レビュー／四半期見直し |
| 粗利率 | 20%以上 | 週次現場会議（見積差・手戻り検証） |
| 営業利益率 | 5%以上 | 月次試算表レビュー |
| 手元キャッシュ | 月商3か月分 | 週次資金繰り会議 |
| 定着率 | 90%以上 | 月次1on1・年2回サーベイ |
運用の肝は「週次」。数字と現場の感覚を同じテーブルで合わせ込む習慣を作ります。
8. まとめ & CTA（無料相談／資料DL）
- 収益は“設計”で決まる：見積根拠・購買力・段取り標準。
- 直販×提案で受注の質を上げる：価格競争から脱却。
- 人材に投資して定着率を高める：教育と評価の連動。
- 資金繰りとDXで土台を固める：週次運用でぶれない。
エスエスコンサルティングの鈴木です。御社の現状KPIと運用リズムを拝見し、90日で効く実装プランをご提案します。
