建設業の営業大全｜成果につながる手法10選と実践ポイント

1. 建設業こそ営業を取り入れるべき理由

• 元請依存リスクの軽減：景気・人事で受注がぶれる。自社主導の案件パイプを持つ。
• 粗利率の改善：直販は中間マージンを圧縮し、価格主導権を回復。
• ブランドの確立：自社名で実績・保証・安全品質を発信し、指名受注を増やす。

2. 建設業の成果につながる営業手法10選

2-1. テレアポ営業

管理会社・不動産・法人オーナー向け。要点はリスト精度とスクリプト。
KPI例：架電数 → 接続率 → アポ率 → 受注率。台本は「実績・安全・保証・工期」の順で。

2-2. 飛び込み営業

現場近隣やテナントを面で押さえる手法。通知カード・名刺・QR実績ページで信頼を担保。
注意：効率が落ちやすいのでエリア集中×短時間ブロックで運用。

2-3. DM（ダイレクトメール）

過去見込や法人向けに事例・保証・価格帯を紙で訴求。QRで反響計測、ABテストで改善。

2-4. チラシのポスティング

「地域＋工事種別＋時期性（例：外壁塗装10年）」を訴求。1,000枚配布→問い合わせ2〜5件が目安。

2-5. 展示会やイベント

BtoBは建材展、BtoCは相談会。タッチ後48時間以内のフォローを自動化（MA）して商談化。

2-6. 自社ホームページの運用

SEOで「地域×工事種別」を量産。実績・価格モデル・保証・安全体制を可視化。
必須：CV導線（電話・フォーム・LINE）と即時返信体制。

2-7. SNS運用

Instagramでビフォーアフター、Facebookで地域実績、LinkedInで法人案件。採用・協力会社募集にも効く。

2-8. YouTube運用

「工事の流れ」「施工の注意点」「よくある質問」を短尺で。説明コストを下げ、検索流入も獲得。

2-9. リスティング広告の運用

「横浜 外壁塗装 価格」など意図の強いKWを中心に。
運用指標：CPC／CVR／CPA／LTV。1〜2週間に一度の入札最適化。

2-10. ポータルサイトへの掲載

初期獲得の裾野拡大に有効。ただし価格競争に陥りやすいので他チャネルと併用し、紹介・再来に繋げる設計を。

3. 建設業の営業がきついと言われる理由

• アナログ中心：移動・対面比率が高くROIが低下。
• 厳しいノルマ：担当者の心理的負担が大きい。
• 日程調整の複雑さ：顧客・協力会社・現場の三者調整。
• 情報分断：営業と現場・経理のシステムがつながっていない。
• 個人技依存：属人化で再現性が出ない。

4. 営業方法を決める時のポイント

1. 業種・エリアの特化：勝てる土俵を狭く深く。例：「神奈川×外壁塗装×法人管理会社」。
2. オンライン×オフラインの併用：展示会⇄サイト、ポスティング⇄リスティングで相互補完。
3. 顧客主語のスケジュール：オンライン予約・即日見積の型でスピード勝負。
4. 顧客が使う媒体に合わせる：電話・メール・LINEを併設、返信SLAを明確に。
5. 強引な売り込み禁止：長期の信頼と紹介・再来率をKPIに組み込む。

5. まとめと次アクション

• 「紹介待ち」から「仕組みで作る」へ。直販比率を段階的に引き上げる。
• チャネルは3本柱（サイト運用／リスティング／展示会 or DM）から着手。
• CRM中心にKPI運用、即日見積とオンライン予約でスピードを武器に。

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