広告ではなく『設計』で売上を作る ― 獅子ウェブが変える営業の概念
2025年10月22日
広告ではなく『設計』で売上を作る ― 獅子ウェブが変える営業の概念
“広告費を増やす＝売上が増える”は、もう古い常識。設計（誰に・何を・いくらで・どう売るか）を作り替えることで、受注率・単価・粗利を同時に引き上げるのが、エスエスコンサルティングの獅子ウェブです。
1. 広告依存が限界を迎える理由
広告は“水道の蛇口”。捻れば出ますが、止めれば止まります。しかもCPAは年々高騰。設計不在の集客は、「安い・急ぎ・薄利」に偏り、営業コストが膨らみます。
- 入札競争の激化でCPAが上昇
- リードの質が不安定（単価が上がらない）
- 案件選別の基準がないため商談化率が伸びない
| 広告ドリブン | 設計ドリブン | |
|---|---|---|
| 集客 | 量重視 | 適合度重視（ペルソナ×案件条件） |
| 商談化率 | バラつく | 導線で事前審査 |
| 単価・粗利 | 下がりやすい | 値決めまで一貫設計 |
| 持続性 | 広告停止でゼロ | 標準化で継続 |
2. 獅子ウェブのコア：事業設計 × 営業設計 × Web設計
“誰に・何を・いくらで・どう売るか”を先に決め、案件が来る前に勝ち筋を作る。これが獅子ウェブの思想です。
2-1. 事業設計（プロダクト&価格）
- 単価帯・原価構造・粗利ターゲット（例：粗利25％）
- 勝てる案件条件（規模・地域・納期・業種）
- 値決めの型（見積りロジック／オプション構成）
2-2. 営業設計（案件選別&プロセス）
- 最優先セグメントの選定とNG条件
- ステージ設計（MQL→SQL→一次/二次提案→受注）
- 勝率を上げる提案テンプレと根拠資料
2-3. Web設計（導線&コンテンツ）
- 事前質問フォームで適合度を“可視化”
- 実績・原価の説明、価格と納期の期待値調整
- CTA分岐（商談/資料/見積り）で最短距離化
3. 営業を“科学”する：KPIと案件設計
必須KPI（週次で追う）
- SQL数（適合度80％以上の商談数）
- 一次→二次移行率（課題深掘りと金額合意）
- 受注率（見積提示→受注）
- 平均単価／粗利率（設計通りに獲れているか）
案件選別シート（例）
| 項目 | 基準 | スコア |
|---|---|---|
| 規模 | 300〜1500万円 | 20 |
| 納期 | 4週間以上 | 15 |
| 地域 | 首都圏/関西 | 10 |
| 原価率 | ≦75% | 25 |
| 意思決定者 | 同席あり | 20 |
| 競合状況 | 相見積2社以内 | 10 |
| 合計 | 合格ライン：80 | — |
※合格ライン未満は“見送り”か“再条件交渉”。追わない勇気が粗利を守ります。
4. 導線設計：問合せ前に“適合度”を作る
- トップ：適合宣言 … できること／できないことを明示
- 事例：原価と結果 … 粗利改善のロジックを開示
- 価格：幅でなく根拠 … 単価帯と内訳を簡潔に
- CTA分岐 … ①商談予約 ②資料DL ③概算見積フォーム
- フォームで事前選別 … 予算・納期・地域・意思決定者の有無
5. 運用体制：週次オペレーションの型
- 週次レビュー（30分）：KPI/案件スコア/NG理由の棚卸し
- 改善チケット：導線・原稿・提案テンプレの改修
- 案件カンバン：停滞48hで自動アラート（SLA）
“広告を増やす”ではなく“設計のズレを直す”。現場で回る仕組みを作ります。
6. 導入効果モデル（建設業の標準ケース）
| 指標 | 導入前 | 導入6か月 | 導入12か月 |
|---|---|---|---|
| 商談化率 | 12% | 22% | 28% |
| 平均単価 | 280万円 | 340万円 | 380万円 |
| 粗利率 | 18% | 22% | 25% |
| 受注までのリードタイム | 68日 | 54日 | 45日 |
※実績値は業種・地域・案件条件で変動。上表はモデルケースです。
7. 料金と導入ステップ
料金（例）
- 獅子ウェブ：月額70万円（設計＋実装＋週次運用）
- 初期：要件定義・設計図の策定（2〜4週間）
導入ステップ
- 診断：現状KPI・案件分布・原価の棚卸し
- 設計：事業×営業×Webを統合した設計図
- 実装：サイト導線・フォーム・提案テンプレ
- 運用：週次レビューと改善チケット運用
8. よくある質問
Q. 広告は一切やらないのですか？
A. 必要なら使いますが、設計の後に“補助輪”として使います。広告を増やす前に、適合・単価・粗利が上がる導線と案件選別を整えます。
Q. 受注率が低いのは営業力の問題では？
A. 個人スキルに依存しない設計とオペレーションで勝てる状態を作るのが先です。テンプレとプロセスでばらつきを抑えます。