営業を変えるのは「KPI」ではなく「概念設計」である

第1章　KPIを追っても営業が変わらない理由

多くの営業会議で「数字を追え」「リードを増やせ」と指示されます。 しかし、それでは営業は“作業者”で終わってしまいます。

• ・KPIを追うだけでは、目的が「数字の達成」にすり替わる
• ・“なぜその数字を追うのか”という設計思想が欠ける
• ・KPIが組織の現実と乖離している

第2章　営業成果を決める“概念設計”とは何か

概念設計とは、営業活動の根底にある「なぜ」「何を」「どうやって」を設計するプロセスのことです。

外資系コンサル流の設計3ステップ

1. ① 概念定義：「売る」とは何を意味するかを定義する
2. ② 仮説構築：顧客が“買う理由”を構造的に仮定する
3. ③ 仕組み化：再現できるプロセスを設計する

第3章　“概念設計”を行う営業組織の特徴

概念設計を行う営業組織は、数字よりも「構造」を見ています。

• ・KPIではなく、プロセスと意思決定の流れを可視化
• ・目標よりも“構造上のボトルネック”を議論
• ・数字ではなく“概念”で社員を動かす

第4章　概念設計が“再現性”を生む理由

営業は属人的なものと思われがちですが、概念設計を行えば再現性が生まれます。 「なぜ売れたか」が理論で説明できるからです。

• ・成功パターンが言語化できる
• ・教育・育成が高速化する
• ・新任営業でも結果を出せる

つまり、概念設計は“考える力を仕組み化する”ことに他なりません。

第5章　まとめ ― “KPIの先”にある営業デザインへ

営業を数字で管理する時代は終わりました。 これからは、思考を構造化し、再現可能な概念を持つ営業へ。 外資系コンサルが重視するのは、数字ではなく設計思想です。