商談化率を40％に上げた獅子ウェブ式ISフロー
2025年6月13日
商談化率40％を実現した「獅子ウェブ式ISフロー」｜FC・SaaS企業が導入すべき営業モデル
「リードは集まるが、商談が生まれない」「営業が属人化してスケールしない」。 この課題を根本から解決するのが、エスエスコンサルティングが開発した『獅子ウェブ式ISフロー』です。 外資系コンサルティングのロジックをもとに、SaaS・Webサービス・フランチャイズ（FC）開発事業に最適化された再現性ある営業モデルを解説します。
1. リードは「量」より「構造」で勝つ時代に
近年、SaaSやWebサービス企業、FC開発本部が直面している課題は共通しています。
- 広告からの問い合わせ数は増えているが、商談につながらない
- 営業担当が1人ひとり感覚で対応しており、再現性がない
- 商談化までのリードタイムが長く、追客が形骸化している
多くの企業が「リード数＝営業成果」と捉えがちですが、実際にはその先にある“商談化プロセスの構造”が成否を分けます。 外資系コンサルでは、リード生成よりも「KPI分解による商談化フロー設計」に注力します。 これを日本のSaaS・FC企業向けに再構築したのが獅子ウェブ式ISモデルです。
2. 獅子ウェブ式ISフローとは？──商談化率40％のロジック
獅子ウェブ式ISフローは、単なる「インサイドセールス部門の仕組み」ではありません。 それは、“リードから商談を生み出す科学的プロセス”です。
| フェーズ | 目的 | 主要KPI |
|---|---|---|
| ①スコアリング | 見込み度を定量化し、優先順位を自動判定 | スコア閾値達成率70％ |
| ②ナーチャリング | 教育・興味喚起による課題顕在化 | メールCTR・再訪率 |
| ③IS接触 | 5分以内架電・課題ヒアリング | 接触率80％以上 |
| ④商談化 | 決裁者参加・課題定義・次回確約 | 商談化率40％ |
このモデルでは、「人の勘」ではなく「データ×シナリオ×SLA（責任分界点）」で運用します。 たとえば、IS（インサイドセールス）が“どのリードに何秒以内で架電するか”まで明確に定義。 これにより、**商談化率18％→40％**へと改善しました。
3. 適用業種：FC開発 × SaaS × Webサービスに最適
このモデルは特に、以下の業種で強力な成果を発揮します。
- FC開発企業：加盟店候補への一次スクリーニングを自動化し、エリア戦略と連動
- SaaS・IT企業：ホワイトペーパーDL後の追客効率を最適化し、ARR（年次契約収益）を最大化
- Web制作・DX支援企業：リードの確度をスコア化して商談を“創る”仕組みを構築
つまり、営業リソースが限られる中でも、 「リードを無駄にせず、確率的に商談へ変える」という思想を中心に据えたモデルです。
4. 成果を生む「5つの構造」
① スコアリング構造
Web行動（LP閲覧、滞在時間、クリック数）と属性（業種・年商・職位）を掛け合わせ、商談確度をリアルタイムに数値化。 スコア70点以上のリードのみをISチームが即時架電。非該当はMAツールで自動ナーチャリングへ回します。
② シーケンス構造
「7日間・5接点・3媒体（電話・メール・SMS）」で設計。 初動5分架電＋フォロー3日以内メール＋再接触SMSにより接触率を80％超に引き上げます。
③ スクリプト構造
オープニング30秒で「価値×時間×成果物」を提示。 診断5分・価値提示3分・クロージング2分で商談設定率を安定化。
④ SLA構造（IS⇄FS連携）
“ハンドオフ”を数値で管理。 IS→FS移行の条件（決裁者同席・課題数値化・日程確定）を満たさない案件は未達扱いとし、再教育。 曖昧な受け渡しを排除します。
⑤ WBR構造（52週レビュー）
週次でKPIをモニタリング。 接触率・課題顕在化率・ノーショー率を全社共有し、「数字で会話する文化」を育成します。
5. 成功事例：あるSaaS企業の改善ストーリー
SaaS企業A社では、従来の「広告→資料DL→放置」型の営業を脱却し、獅子ウェブ式ISを導入。 90日で以下の結果を得ました。
| 指標 | 導入前 | 導入後90日 |
|---|---|---|
| 接触率 | 52％ | 83％ |
| 商談化率 | 18％ | 41％ |
| 一次→二次移行率 | 36％ | 62％ |
| 成約率 | 15％ | 27％ |
この変化を支えたのは、単なるツール導入ではなく、 「営業フローの再設計」×「行動データの一元化」×「習慣としてのWBR」という三位一体の改革でした。
6. 自動化とデータ設計：リードを資産に変える
獅子ウェブでは、MA（マーケティングオートメーション）・CRM・BIを連携し、 すべてのリードを「触った瞬間から商談・売上・回収」まで追跡可能にします。
- MA：フォーム→スコアリング→自動タスク割当
- CRM：SLA管理、ハンドオフ自動通知、日程同期
- BI：接触率・顕在化率・商談化率のリアルタイム可視化
つまり、営業活動を属人化させず、**データ駆動のインサイドセールス**を構築するのです。
7. 導入ロードマップ（90日で再現）
- 1〜30日：ICP定義、ネガティブ基準策定、スコアモデル構築
- 31〜60日：シーケンス構築、SLA設定、WBR開始
- 61〜90日：ダッシュボード運用、ABテスト、ナレッジ化
90日で「ISが自走し、商談が生まれ続ける仕組み」を完成させます。
8. 経営層が獅子ウェブ式ISを導入すべき理由
- 営業リソースを増やさず商談数を2倍にできる
- 広告投資のROIを可視化し、再現性ある営業パイプラインを構築
- 経営判断を「感覚」から「データ」に転換できる
特にFC・SaaS・Web企業にとって、ISは「攻めの中枢」。 属人営業から脱却し、仕組みで商談を創出することこそが、今後の競争優位を決めます。
9. 商談が“自動で生まれる”営業構造をつくる
獅子ウェブ式ISフローは、単なる仕組みではなく「経営構造改革」です。 広告やSNSでリードを集めるだけでは限界があります。 これからは、**“商談を科学的に創り出す”**企業が勝ち残ります。
提供内容：商談化設計図（スコアリング＋シーケンス＋SLA＋WBRテンプレート）／ 対象：FC開発企業、SaaS・Webサービス企業、営業DXを推進したい経営者様。
