加盟数を3倍にした営業仕組みとは
2025年6月8日
加盟数を3倍にした営業仕組みとは
加盟開発は「営業力」で勝負する時代から、「仕組み」で勝つ時代へ。 外資系コンサルティングが設計した営業モデルでは、営業人員を増やさずに加盟数を3倍に拡大しました。 その仕組みの本質は「再現性のある行動設計」にあります。
1. 加盟数が伸びない理由は“営業の属人化”にある
多くのフランチャイズ本部では、「加盟が増えない＝営業力が足りない」と考えがちです。 しかし、実際には営業マンの力量ではなく、営業プロセスの再現性がないことが最大の課題です。
- リードの質がばらつく（誰に何を提案しているかわからない）
- 一次面談の成約率が安定しない（属人的トークに依存）
- リードフォローが担当者任せで管理されていない
つまり、営業活動を**「個人の努力」ではなく「仕組みの成果」**に変える必要があるのです。 それが「営業の再現性＝加盟数3倍の起点」です。
2. 加盟数を3倍にした営業仕組みの全体像
外資系コンサルティングが導入したモデルは、営業を以下の4つの階層で構造化します。
| 階層 | 役割 | 目的 |
|---|---|---|
| ① リード獲得 | マーケティング×スコアリング | 質の高い見込み客の選別 |
| ② 商談化（IS） | インサイドセールスによる課題顕在化 | 商談の確度を高める |
| ③ 提案（FS） | フィールドセールスによる提案・クロージング | 契約確度の最大化 |
| ④ PDCA（WBR） | 週次レビューでKPI改善 | 再現性のある成長 |
この構造を導入するだけで、「感覚営業」が「データ営業」に変わり、 商談化率が20％→42％、加盟契約数が年間17件→51件へと伸びました。
3. 加盟3倍を生んだ3ステップ設計
STEP1：リードスコアリングで優先順位を可視化
すべてのリードを一律に追うのではなく、行動×属性スコアで分類します。 「問い合わせ」よりも「資料DL＋再訪＋料金ページ閲覧」のリードを優先し、ISに即時アサイン。
| 指標 | 行動スコア | 属性スコア |
|---|---|---|
| 料金ページ到達 | +30 | – |
| 資料DL後再訪 | +20 | – |
| 業種マッチ（建設・清掃・介護など） | – | +25 |
| 決裁者（代表・役員） | – | +15 |
これにより、リードの優先順位が明確化し、ISの架電効率が2.4倍に向上しました。
STEP2：ISとFSの役割を完全分離
IS（インサイドセールス）は「商談化の専門家」、FS（フィールドセールス）は「契約の専門家」。 この2つを明確に分離し、それぞれKPIを設定します。
| 部門 | 主要KPI | ゴール |
|---|---|---|
| IS | 商談化率／初回面談確定率／架電5分以内率 | 商談数の最大化 |
| FS | 成約率／平均契約単価／クローズ率 | 売上・加盟契約数の最大化 |
営業を分業制にすることで、1人当たりの生産性は約1.8倍に上がり、 「属人」から「仕組み」で動く営業チームへと変わりました。
STEP3：52週WBRで仕組みを磨き続ける
成果を持続させるには、週次でKPIをモニタリングし続ける仕組みが必要です。 52週のWBR（Weekly Business Review）で、各段階の数値を共有し、改善策を即決します。
| 週次議題 | 対象KPI | 意思決定項目 |
|---|---|---|
| リード獲得 | CVR／CPA／スコア分布 | 広告配分・否定KW見直し |
| 商談化 | 接触率／顕在化率／架電遅延 | スクリプトABテスト実施 |
| 成約 | 契約率／提案→契約日数 | 価格・事例・提案資料更新 |
この「52週レビュー」が、営業PDCAを止めない装置となり、加盟数を持続的に伸ばしました。
4. 成功事例：加盟数が3倍になった本部の変革
SSコンサルティングが支援したFC本部B社では、 営業をスクリプトや勘に頼る属人モデルから、 スコアリング＋IS分業＋WBR型に再設計しました。
| 指標 | 導入前 | 導入後12ヶ月 |
|---|---|---|
| 月間商談数 | 22件 | 66件 |
| 成約率 | 17％ | 32％ |
| 年間加盟契約数 | 18社 | 54社 |
| 平均契約単価 | 120万円 | 175万円 |
ポイントは、「営業を才能から構造へ」変えたことです。 この会社では、3人の営業チームが年54件の加盟を安定的に獲得できるまで成長しました。
5. 仕組み化営業が“経営の資産”になる
加盟開発の最大の成果は、「仕組みそのものが資産になる」ことです。 人が辞めても仕組みが残る。データが蓄積し、意思決定が早くなる。 これが再現性のある営業組織の本質です。
- 商談の確率論化（属人排除）
- リード〜契約までのデータ統合
- 経営者が“数字で営業を見る”文化の定着
加盟数を3倍にした本質は「営業の量」ではなく「構造改革」だったのです。
6. あなたの営業組織を“再現性モデル”へ
SSコンサルティングでは、外資系コンサル出身者と営業DX設計者がチームを組み、 加盟開発・営業再構築・IS設計・スコアリング導入をワンストップで支援します。 「営業を仕組みで3倍にする」第一歩を共に設計しませんか。
提供内容：営業仕組み設計テンプレート／スコアリングシート／52週WBR会議設計書／IS運用マニュアル 対象：FC本部・建設業・SaaS・サービス業など営業を仕組み化したい企業様
