元請け紹介で案件単価を上げる方法

1. 下請け構造の限界と「元請け紹介」という突破口

多くの下請け企業は、元請けからの直接受注を「特別な機会」と考えています。 しかし、上位企業との接点を意図的に設計し、紹介経路を仕組み化すれば、 それは“偶然”ではなく“戦略”になります。

• 価格競争ではなく「紹介で選ばれる」立場になる
• 見積交渉よりも「信用交渉」で単価を決められる
• 受注が安定し、原価・粗利の見通しが立つ

つまり、単価を上げる最短ルートは「営業」ではなく「紹介構造」なのです。

2. 元請け紹介を生み出す“信用エンジン”の構造

エスエスコンサルティングが導入している「信用エンジンモデル」は、 以下の3つの軸で構成されています。

この3層を同時に回すことで、自然と元請け側からの紹介・再発注が増え、 価格ではなく「信頼」で選ばれる流れが生まれます。

3. 財務信用を強化して“紹介される会社”になる

紹介を受ける最大の前提は、「財務的に安心な会社」であること。 特に元請け企業や銀行は、下請けの信用を数字で判断します。 そのため、CFO視点で以下の3項目を改善する必要があります。

• 自己資本比率30％以上の維持
• 経常利益率5％以上の安定化
• 銀行格付け7以上の取得

数字で信用を証明できる会社は、紹介の機会が圧倒的に増えます。 なぜなら、元請けにとっても「紹介した相手の信用リスク」を最小化できるからです。

4. 人的ネットワークを「紹介装置」に変える

紹介は「待つもの」ではなく「設計するもの」です。 エスエスコンサルティングでは、以下のように紹介導線を構築します。

紹介は「一部の人脈」ではなく「全社の仕組み」にすることで、 営業マン個人に依存しない紹介ストックが形成されます。

5. 紹介されるための“外観”を整える

元請けが他社に「紹介したくなる」条件は、実は極めてシンプルです。 それは「見た目が整っている会社」であること。 外資系コンサルではこれを「Brand Hygiene（ブランド衛生）」と呼びます。

• 会社パンフレット・HP・見積書のフォーマット統一
• 決算書や財務グラフの整備（CFOが作成）
• 社員の名刺・制服・挨拶スクリプトの統一

紹介とは“信頼の移転”です。 第一印象の整備により、元請けからの紹介確率は約2.3倍に向上します。

6. 成功事例：元請け紹介による単価アップ実績

SSコンサルティングが支援した下請け建設会社A社では、 元請け紹介スキームを導入後、1年で以下の成果を実現しました。

この会社では「営業しない営業」を実現しました。 経営者のネットワークを「仕組み化」したことで、紹介が毎月発生するようになり、 社員の営業負担が減りながらも、売上と利益が同時に伸びました。

7. 元請け紹介は“信用設計”から始まる

元請け紹介で単価を上げる本質は、「信頼の設計」です。 紹介の数は、営業力ではなく信用力×見せ方で決まります。

• 財務で信頼を獲得し
• 人脈で信頼を拡散し
• ブランドで信頼を固定する

この三位一体の設計ができたとき、下請けは「選ばれる側」から「指名される側」に変わります。

8. 元請け紹介の仕組みを導入する

SSコンサルティングでは、外資系コンサル出身者・銀行・政策公庫OB・ゼネコン出身者がチームを組み、 財務×信用×紹介構造の可視化を通じて「単価を上げる仕組み」を構築しています。 営業せずに“紹介が生まれる会社”を、一緒に設計しませんか。

提供内容：信用構造診断／元請け紹介スキーム設計書／CFO伴走／紹介テンプレート集