元請けからの「理不尽な値引き」を角を立てずに断る交渉術

「今回の現場、予算が厳しくてさ。あと〇〇万、なんとかならない？」
「協力費として、最後は端数切らせてもらうよ」

元請けの担当者からこう言われた時、社長はどう返していますか？
断れば「じゃあ次は頼まないよ」と言われるのが怖くて、泣く泣く赤字スレスレで受けてしまう。

はっきり申し上げます。
安易な値引きに応じることは、自社の職人の給料をドブに捨てているのと同じです。

この記事では、元請けとの関係を壊さずに、かつ自社の利益を守るための「大人の断り方（交渉術）」と、そもそも値切られない会社になるための条件をお伝えします。

なぜ、あなたの会社は値切られるのか？

元請けが値引きを要求する理由はシンプルです。
それは、あなたの会社が「代わりがいくらでもいる存在」だと思われているからです。

「安くしてくれるなら誰でもいい」と考えている相手に、情けで付き合っても未来はありません。
しかし、明日からいきなり取引停止にするわけにもいきませんよね。まずは、交渉の現場で使える具体的なテクニックから始めましょう。

角を立てずに断る「魔法のフレーズ」

多くの社長は「無理です！」と感情的に断るか、「分かりました…」と諦めるかの二択になりがちです。
プロの経営者は、第3の選択肢を使います。それは「条件付きの承諾（バーター取引）」です。

ポイントは、「単なる値下げ」ではなく「仕様変更（工期、範囲、材料）」とセットにすることです。
「金額を下げるなら、こちらの負担も減らしてください」と論理的に返すことで、相手は無理な要求をしにくくなります。

「見積もりの根拠」が最強の武器になる

どんぶり勘定の会社ほど、値切られます。
見積もりが「一式」ばかりだと、相手は「まだ削れる余地があるだろう」と足元を見てくるのです。

逆に、材料費、労務費、法定福利費、運搬費…と細かく明細が出ている見積もりに対しては、
「どこを削ればいいですか？ 材料のグレードを落としますか？ それとも職人の数を減らして工期を遅らせますか？」
と質問できます。

「数字で語る」ことこそが、最大の防御策なのです。

「脱・下請け」ではなく「選ばれるパートナー」へ

小手先のテクニック以上に重要なのは、会社のポジションを変えることです。
「仕事をもらっている」という意識から、「技術を提供している」という意識へ。

利益率の高い「優良元請け」と付き合うためには、以下の準備が必要です。

• 自社の得意分野（強み）を言語化する
• 1社依存（売上の50%以上が同じ元請け）の状態から脱却する
• 銀行評価の高い決算書を作り、倒産リスクがないことを証明する

特に「1社依存」は危険です。その会社が傾けば共倒れですし、生殺与奪の権を握られているため、値引き交渉なんてできません。

「安売り地獄」から抜け出す準備を始めよう

「今の元請けとは、先代からの付き合いだから…」
その義理人情が、会社の利益と社員の生活を食いつぶしていませんか？

適正価格で受注し、堂々と利益を出す。
それができて初めて、良い職人が育ち、良い施工ができるようになります。

もし、今の取引先との関係に限界を感じているなら、一度私たちエスエスコンサルティングにご相談ください。