価格競争から抜けた下請け社長の共通点

同じ地域、同じ業種、同じ人数規模でも、 「常に値下げを要求される会社」と 「価格競争に巻き込まれない会社」に分かれます。

この差を生むのは、技術力でも設備でもありません。

経営者の“設計の仕方”です。

外資系コンサルとして数百社の建設・下請け企業を支援してきた中で、 価格競争から完全に抜けた下請け社長には明確な共通点がありました。

■ 共通点①：仕事を「選ぶ側」に回っている

価格競争に巻き込まれる会社は、 元請からの依頼をすべて受ける傾向があります。

一方で、抜けた社長は仕事を選びます。

• 粗利率が取れない案件は受けない
• 支払サイトが悪い元請は距離を置く
• 相見積ばかりの元請とは長期で組まない

この“選別力”が、 会社の粗利率と倒れにくさを決定づけます。

■ 共通点②：「人脈」でなく「仕組み」で元請を開拓する

下請け社長の9割は元請開拓を「人脈頼み」で考えています。

しかし価格競争から抜けた会社は、 人脈ではなく“再現できる仕組み”で元請を増やします。

• 地域×業種×工種のターゲットリスト化
• 営業資料（施工力・管理力・安全性）の標準化
• 紹介者のポジション整理（OB・同業・メーカー・現場）
• 定期アプローチ（ISの仕組み化）

この構造ができると、 「単価でなく実力で選ばれる」状態が実現します。

■ 共通点③：粗利率を“設計”している

価格競争に巻き込まれる会社は、 見積もりが職人の経験値に依存しています。

抜けた社長は、 粗利率を設計ルール化しています。

• 見積粗利率の基準値（20％ or 25％）
• 外注単価表の明文化
• 材工費・手間・諸経費の標準化
• 追加・変更の正しい請求ルール

粗利率は「現場のやり方」ではなく、 社長が決める“経営設計”で決まります。

■ 共通点④：財務に強く、銀行と関係性ができている

価格競争に弱い会社は、 資金が詰まった瞬間に「受けたくない仕事」を受けてしまいます。

反対に、価格競争を抜けた社長は財務に強い。

• 入金サイトの最適化
• 前金・中間金の確保
• 月次管理（粗利率・資金繰り）
• 銀行交渉（枠取り・金利交渉）

資金繰りに余裕がある会社は、交渉でも強い。

■ 共通点⑤：「自社の基準」で取引する勇気がある

抜けた社長に共通するのは、 “断る力”を持っていること。

基準（ルール）を守れない元請とは、 どれだけ大手であっても距離を置きます。

基準とは：

• 粗利率基準
• 支払サイト基準
• 安全基準
• 現場管理基準

基準を持つ会社は、 安く使われる側ではなく、選ばれる側に回ります。

■ 共通点⑥：“価格以外の価値”を明文化している

大半の下請けは、 「良い仕事をしていれば評価される」と信じています。

しかし、抜けた社長は違います。

元請が何を価値と感じるかを理解し、 その価値を言語化して伝えているのです。

例：

• 工期遵守率 98％
• 安全書類・施工体制台帳の即日対応
• 現場クレーム率 月1％未満
• 工程変更の柔軟対応

元請は価格よりも「安心」を買っています。

■ 共通点⑦：社長一人で戦わず、“仕組み化”している

価格競争に巻き込まれる会社は、 社長がすべて背負っています。

逆に、抜けた会社は仕組みで動く。

• 営業（IS・元請データベース）
• 工事管理（原価・進捗管理）
• 請求管理（追加・変更の即日処理）
• 財務（資金繰り・枠取り）

社長の時間が“未来”に使えるようになると、 価格競争からは自然と抜けます。

■ 結論：価格競争は「戦略」で抜ける。能力ではない。

価格競争に巻き込まれるか、抜けられるか。 その違いは、会社の能力ではありません。

価格競争から抜けるための“経営設計”があるかどうか。

これだけです。

そして、この設計はどの会社でも再現できます。