下請け脱却の方法｜直請け・元請け比率を高める実務ロードマップ
2025年9月9日
下請け脱却の方法｜直請け・元請け比率を高める実務ロードマップ
エスエスコンサルティングの鈴木です。下請け依存から卒業し、直請け・元請けの比率を高めるための実務手順を、現場で動く形にまとめました。
直請け化元請け開拓
原価管理資金繰り
営業DX
0. ゴール設計（最初の30分）
- KPI：直請け売上比率、平均粗利率20％↑、新規元請け数、見積→受注率、月リード数。
- スコープ：強みの工種×エリア×規模を3領域に絞る。
1. 商品化（何を“買いやすく”するか）
- 標準メニュー：「48時間見積」「夜間短工期パック」「安全書類丸投げ対応」など。
- 根拠ある見積：歩掛・歩留まり・手待ちを数値化し単価表へ。
- 実績パッケージ：工程写真／品質・安全指標／監督コメント。
2. 需要開拓（どこから受注を取るか）
2-1. 紹介ルート最大化
現行元請けの監督・所長・工事部長に正式文面で他現場紹介を依頼。商社・レンタルに紹介インセンティブを提示。
2-2. 直販ルート
- HP：工種別ページ／対応エリア／24h見積フォーム／施工実績30件。
- SNS：週3本、現場の安全・清掃・段取りを短尺で発信。
- ポータル：マッチング・入札名簿に登録、検索キーワード最適化。
2-3. 公共・準公共×民間のハイブリッド
指名・競争入札のJV/協力で接点を作り、民間の直請けへ横展開。
3. 営業型組織（“待ち”から“取りに行く”へ）
- 週次パイプライン会議：見込み→見積→交渉→受注を更新。
- 提案テンプレ：代替材・工程短縮・安全書類省力化をセットで提示。
- 面談設計：初回30分で課題→対策デモ→次アクションを日付確定。
- ツール：CRM／電子契約／オンライン見積。
4. 調達・原価の“勝ち筋”づくり
- 購買集中：資材・レンタルを年次ボリューム契約（3〜8％圧縮を狙う）。
- 標準工程：並行作業ルール／段取り表テンプレの徹底。
- 週次原価：出来高・外注・材料を金曜17時締めで共有、赤信号は水曜までに対策。
5. 与信・資金繰り（黒字倒産を防ぐ）
- 支払条件の整合：入金≤支払いにならない設計（出来高・部分前払を交渉）。
- 請求の前倒し：検収電子化と必要書類の事前合意。
- 運転資金枠：繁忙前にコミットライン確保、ファクタリングは最終手段。
6. 法務・リスク（直請けの落とし穴回避）
- 契約の重点条項：変更合意／瑕疵／遅延損害／出来高。
- 労務・安全・保険（PL/賠償）を見える化し、元請けの安心材料に。
7. 90日スプリント計画
| 期間 | 主要タスク |
|---|---|
| Day1–7 | 強み×エリア×規模の絞り込み／実績パッケ抽出／価格表更新 |
| Week2–3 | HPミニ改修（実績30件・CTA・フォーム）／紹介依頼文20通送付 |
| Week4–5 | 役割分担RACI／CRM稼働（見込み→受注管理） |
| Week6–8 | 10社面談・20件見積／提案テンプレ運用／購買年次交渉 |
| Week9–12 | 受注レビュー→改善反映／直請け比率・粗利・回収サイトをモニタリング |
8. 現場で使える“ひな型”
紹介依頼（監督向け・90文字）
先日は○○現場お世話になりました。短工期・夜間対応の実績を別現場でも役立てたいです。ご紹介いただける所長様がいればご挨拶に伺います。（会社・担当・携帯）
HP必須要素（5点）：実績ギャラリー／対応エリア地図／安全体制／即見積フォーム／担当直通電話。
9. 指標（毎週見る）
- 新規面談 5件/週、見積提出率 80％、受注率 30％目標
- 直請け売上比率（四半期で +10pt）
- 平均粗利率 20％、入金サイト ≤45日、クレーム率 <1％
まとめ & CTA
- 商品化×需要開拓×営業型組織で“安い下請け”を卒業。
- 購買・原価・資金の土台を固め、粗利とキャッシュを守る。
- 90日スプリントで直請け比率 +10pt を狙う。
エスエスコンサルティングの鈴木です。御社の直請け化プランを30分で簡易診断します。
