下請けの営業は“案件獲得”ではなく“信用創造”

第1章　下請け営業がうまくいかない本当の理由

多くの下請け企業は「案件を取る＝営業の成功」と考えます。 しかし、元請けは“取引先”ではなく“リスク管理のパートナー”として下請けを見ています。

• ・営業が「価格訴求型」になっている
• ・決算書や管理会計が弱く「信用情報」が薄い
• ・アフターフォローや報告が形式的で信頼蓄積がない

第2章　信用創造とは「期待に応える仕組み」づくり

信用とは、偶然ではなく設計できます。 外資系コンサルの定義では、信用は「期待値×再現性×透明性」で構成されます。

• 期待値： 約束を超える品質・納期・対応
• 再現性： 担当者が変わっても品質が維持される仕組み
• 透明性： コスト・工程・財務が“数字で見える”状態

第3章　元請けが“信頼する下請け”の5条件

• ① 工期・品質・安全の3要素を「報告データ」で提示できる
• ② 財務が安定しており、資金ショートリスクが低い
• ③ 担当者が変わっても報連相が途切れない仕組みがある
• ④ 見積根拠が明確で、「なぜこの価格なのか」を説明できる
• ⑤ クレーム時の対応スピードが明確に定義されている

これらを満たす会社は、価格競争ではなく信頼競争で勝つことができます。

第4章　信用を“創造”する営業フロー

STEP 1｜見積前：経営情報を開示する

元請けに「経営状態が見える」だけで信頼は生まれます。 財務レポート・安全管理書類を先出しするだけで印象が変わります。

STEP 2｜契約中：工程と利益を可視化

実行予算と出来高を連動させ、元請けにも「安心して任せられる現場管理」を伝えます。

STEP 3｜完工後：実績レポートを提出

完了報告書を「データ＋ストーリー」でまとめ、次の発注につなげます。

第5章　まとめ：営業を「信用設計」として再定義する

営業は「売る活動」ではなく、「信頼を構築するプロセス」です。 建設業では、1つの信用が10年の受注につながります。 案件を追うより、信用を積み上げる仕組みを構築することが、本当の営業戦略です。