はじめに：そのままでは「安く使われる会社」で終わる

「うちはいつも単価で負ける」
「元請けの言いなりで、利益が出ない」
こうした声をよく聞きます。

ですが、それは“腕がないから”ではありません。
営業のやり方が間違っているからです。

この記事では、下請けの立場から脱却し、元請けから“選ばれる”会社になるための営業方法を、現場目線で解説します。



なぜ今、「脱・下請け」が必要なのか？

価格競争の底なし沼から抜け出せ

現場力があるのに、単価はどんどん下がる。
これは「下請け＝代わりが効く存在」と思われているからです。

これを変えるには、ただ現場を回すだけではダメ。
経営者が営業の先頭に立つことが、唯一の突破口です。


下請けから脱却する5つの営業ステップ

① 紹介される仕組みを作る

元請けがよく言うのは「信頼できるところを紹介してよ」と現場監督に頼むパターン。
現場監督とつながっておくこと＝“営業ルートを作る”ことです。

定期的に挨拶・飲み・SNSで交流を重ねるだけでも、大きな差が出ます。

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② “技術”より“信用”を先に売る

「技術はある」これは皆言います。
でも実際に選ばれるのは、「段取りがいい」「融通がきく」などの**“安心感”を与える会社**です。

営業では、まず「この会社なら手間が減る」と思ってもらうように伝え方を変えるべきです。

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③ 現場監督とつながる営業

現場監督は、元請けと下請けの橋渡し役。
ここと関係を築ければ、「使ってみようか」と提案してくれることがあります。

名刺を持って月1訪問するだけでも、効果は絶大です。


④ SNSとGoogleマップで“見える化”

足場屋さんの施工風景やスタッフの写真を、InstagramやGoogleビジネスプロフィールで投稿すると、信頼度が一気に上がります。

「ちゃんとしてそうだな」と思わせるだけで、元請けからの問い合わせが増える事例もあります。


⑤ 実績の“カタチ”を用意する

言葉で「実績あります」と言うよりも、
• 写真付きの簡易資料
• 施工事例ページ
などを見せられると、“見せられる会社”として評価が上がります。


年商5億を超える会社がやっていること
• 社長が「営業」をやっている（人任せにしない）
• 案件や問い合わせの管理をデジタル化している
• 自社のブランド価値（人・技術・姿勢）を言語化している

つまり、「営業＝経営」と捉えているのです。



よくある間違いとその対処法
• 「安くすれば選ばれる」→ 値下げは信頼を削るだけ
• 「営業する時間がない」→ だから“他と同じ”から抜け出せない
• 「元請けに嫌われたくない」→ だからこそ“都合のいい業者”で終わる


外部の力を使うのも、経営者の戦略

「うちに営業できる人材がいない」
「何から始めればいいかわからない」

そんな方には、営業支援のプロを使うのも有効です。
エスエスコンサルティングでは、足場業・塗装業・解体業などの経営者向けに「脱・下請け営業支援」を行っています。


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まとめ：営業は、“立場”を変える力になる

仕事を待つ下請けから、
「選ばれるパートナー」へ。

その第一歩は、社長が自ら営業に踏み出すことです。
現場を知っているからこそ、響く営業ができる。
今がその転換期です。