リード獲得から商談までを『数値で再現』する仕組み

多くの企業では「商談数が安定しない」という課題があります。しかし、外資系コンサルティングの視点で分解すれば、商談数は“仕組みで再現”できます。本稿では、建設業・BtoB向けに、リード獲得から面談・商談までを数値で管理し、再現可能にする方法を体系的に解説します。

1. 商談数は「感覚」ではなく公式で決まる

商談数は以下の公式で決まります。

商談数 ＝ リード数 × 面談化率 × 出席率

例えば、月20商談を作りたい場合：

• 面談化率：33％
• 出席率：80％

必要リード数＝20 ÷（0.33 × 0.8）≒ 76件

このように、「必要リード数 → 必要施策」を逆算し、再現可能な営業構造を設計します。

2. リード質を高める“5分解フレーム”

商談に繋がるリードは、以下の5要素で決まります。

1. チャネル（FB/IG広告・SEO・紹介）
2. クリエイティブ（数値・視覚・訴求軸）
3. オファー設計（ホワイトペーパー／無料診断）
4. ターゲティング（属性・課題・意図）
5. LP（コピー・導線・UI・CTA）

これらを週次で検証することで、リード質を継続的に最適化できます。

3. 面談化率を向上させる仕組み（心理 × オペレーション）

面談化率が高い企業には共通点があります。

• 即時レスポンス（1分以内）：SMS＋メール＋担当者通知
• 事前教育（プリフレーム）：導入事例・当日の流れ・想定メリットの明確化
• リマインド設計：前日・当日・1時間前通知

これにより、予約率が上昇し出席率が安定します。

4. ダッシュボードで“操縦する営業”へ

仕組み化の最終形は、KPIダッシュボードです。

• リード数（チャネル別・CPA）
• 面談化率（LP→フォーム／フォーム→予約／予約→出席）
• 商談質スコア（予算・課題・導入時期）

この3点を可視化するだけで、営業は「再現可能なプロセス」に変わります。

5. 数値で再現するための必須5ツール

• KPI逆算シート（目標→必要リード数）
• チャネル別KPIスコアリング
• プリフレーム資料
• 面談出席率向上リマインド設計
• 商談シナリオ＆台本（数値・論理構成）

これらを標準化すれば、担当者が誰であっても商談数を安定的に生み出せます。